hashflare.io
Страница 2 из 7 ПерваяПервая 123456 ... ПоследняяПоследняя
Показано с 9 по 16 из 55

 

 

 

 

  1. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Десять стратегий манипулирования с помощью СМИ.

    Статья американского лингвиста Ноама Хомского, опубликованная по мотивам книги «Тихое оружие для спокойных войн».

    1. Отвлечение внимания

    Базовым элементом социального контроля является стратегия отвлечения. Цель — отвлечь внимание общественности от важных вопросов, решаемых политическими и экономическими элитами, с помощью технологии «наводнения» или «затопления» непрерывными отвлечением и незначительной информацией.

    Стратегия отвлечения важна, чтобы не дать гражданам возможности получать важные знания в области науки, экономики, психологии, нейробиологии и кибернетики. «Постоянно отвлекайте внимание граждан от настоящих социальных проблем, держа их в плену вопросов, не имеющих реального значения. Общество должно быть занятым, занятым и занятым, оно никогда не должно думать: прямо с поля — в загон, к другим животным» («Тихое оружие для спокойных войн»).

    2. Создать проблему — предложить решение

    Этот метод также называют «проблема-реакция-решение». Создается проблема, «ситуация», вызывающая определенную реакцию общественности — чтобы люди сами начали желать ее решения. Например, допустить рост насилия в городах или организовать кровавые теракты для того, чтобы граждане потребовали принятия законов об усилении мер безопасности и проведения политики, ограничивающей гражданские свободы. Или инициировать экономический кризис, чтобы принять как необходимое зло ограничение гражданских прав и демонтаж государственных органов.

    3. Стратегия постепенности

    Чтобы внедрить непопулярные решения, нужно просто применять их постепенно, капля за каплей, годами. Именно так были навязаны принципиально новые социально-экономические условия (неолиберализм) в 80-х и 90-х годах: ограничение роли государства, приватизация, ненадежность, гибкость, массовая безработица, заработная плата, которая уже не обеспечивает достойную жизнь. То есть все те, изменения, которые при одновременном внедрении вызвали бы революцию.

    4. Стратегия откладывания

    Еще один способ принять непопулярные решения, это представить их как «болезненные и необходимые» и добиться в данный момент согласия граждан на их осуществление в будущем. Гораздо проще воспринять любые жертвы в будущем, чем в настоящем. Во-первых, потому что это не произойдет немедленно. Во-вторых, потому что народ в массе всегда склонен питать наивные надежды на то, что «завтра все изменится к лучшему», и что те жертв, которых от него требуют, удастся избежать. Это предоставляет гражданам больше времени, чтобы привыкнуть к мысли об изменениях и смиренно принять их, когда придет время.

    5. Сюсюканье с народом

    Большинство рекламы, которая направлена на широкую публику, пользуется языком, аргументами, символами и, особенно, интонациями, рассчитанными на детей. Будто зритель очень маленький ребенок или имеет умственную недоразвитость. Чем сильнее ты хочешь обмануть, тем инфантильнее должен быть тон общения. Почему? «Если вы обращаетесь к адресату, будто ему 12 лет или менее, то согласно законам восприятия есть вероятность, что он будет отвечать или реагировать некритично — как ребенок» («Тихое оружие для спокойных войн»).

    6. Больше эмоций, чем размышлений

    Использование эмоционального аспекта — это классическая технология для блокирования рационального анализа и критического восприятия индивидуумов. Кроме того, использование эмоционального фактора позволяет открыть дверь в подсознательное, чтобы доставлять туда мысли, желания, страхи, опасения, принуждение или нужные модели поведения ...

    7. Держать людей в невежестве и посредственности

    Создание зависимого общества, неспособного к пониманию технологий и методы социального контроля и угнетения. «Качество образования, предоставляемого низшим общественным классам, должно быть как можно скуднее и посредственнее, чтобы разрыв невежества между низшими и высшими социальными классами оставался и его невозможно было преодолеть» («Тихое оружие для спокойных войн»).

    8. Побуждать массы увлекаться посредственностью.

    Внедрять в массы мысль, что модно быть тупым, пошлым и невоспитанным...

    9. Усиливать чувство вины

    Сделать так, чтобы индивидуумы считали, что они сами виноваты в своих бедах и неудачах из-за недостатка интеллекта, способностей, или усилий. Таким образом, вместо того, чтобы восстать против существующей системы, индивидуумы чувствуют себя беспомощными, занимаются самоедством. Это приводит к депрессивному состоянию, эффективно способствует сдерживанию действий человека. А без действий нет и революции!

    10. Знать о людях больше, чем они о себе

    В течение последних 50 лет научные достижения привели к стремительному росту разрыва в знаниях между основной мссой общества и теми, кто принадлежит к правящим элитам или используется ими. Благодаря биологии, нейробиологии и прикладной психологии, «система» пользуется передовыми знаниями о человеческом существе, то физически или психологически. «Система» способна лучше понимать обычного человека, чем человек знает себя. Это означает, что в большинстве случаев, «система» имеет больше контроля и больше власти над индивидуумами, чем индивидуумы над собой.

    Итак, вы все еще смотрите телевизор?

  2. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Фразы для манипулирования людьми в бизнесе, и как они работают.

    1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»

    В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с большим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.

    2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»

    Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.

    3. «Эта машина вас достойна»

    Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.

    4. «Но вы абсолютно свободны»

    Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.

    5. «Только сегодня скидка 50%»

    Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.

    6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»

    Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».

    7. «А почему нет?»

    Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.

    8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»

    Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.

    9. «Это стоит миллион долларов!»

    По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.

    10. «Второй утюг бесплатно!»

    Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.

  3. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Маркетинговые приемы

    Все мы уже привыкли к тому, что самые дорогие товары на полках магазинов, обычно, достать проще всего. В то же время товары подороже всегда располагаются либо слишком низко, либо слишком высоко. А ведь это один из десятков приемов, которые используют мерчендайзеры для того, чтобы заставить вас что-то купить.

    Эти приемы нельзя назвать честными, по отношению к клиентам, но они повсеместно используются во всем мире, так что вы просто упустите потенциальную прибыль, если будете их избегать. В то же время не следует пытаться использовать их сразу все – лучше ограничиться лишь частью из них.

    1. Дисконтные карты. Дисконтная карта обычно дает покупателю мизерную скидку – в 1-2%. Причем действовать эта скидка начинает только после определенного количества покупок. С одной стороны это, конечно, недополученная прибыль. С другой – отличный способ раз и навсегда привязать покупателя именно к вашему магазину. Ведь выбирая куда в очередной раз пойти за большим количеством покупок он выберет то место, где они ему достанутся хоть немного дешевле.

    2. Теплые цвета. Холодные цвета отталкивают, а теплые, наоборот, заставляют задержаться в каком-то месте дольше – это уже давно доказали исследователи. Поэтому если хотите задержать покупателя в каком-то отделе, или вообще в самом магазине – покрасьте стены в теплые цвета.

    3. Музыка. В супермаркетах всегда играет музыка. Обычно она довольно тихая, но услышать ее можно всюду. С одной стороны она не напрягает слух, но с другой заставляет расслабиться, не спешить и медленнее ходить по магазину, а также медленнее выбирать покупки. Музыка в основном должна использоваться легкая, расслабляющая.

    4. Мелочь у кассы. Самый известный прием. У кассы должны быть расположены стеллажи с многочисленными мелкими покупками: шоколадные батончики, жевательные резинки, леденцы и т.д. Это так называемые «неожиданные» покупки, когда решение об их приобретении приходит в последний момент. К тому же очередь обычно двигается неспешно, а человек все это время будет рассматривать товар рядом с собой. И каждый десятый покупатель обязательно что-нибудь купит.

    5. Два по цене одного. Один из способов продать товары, которые плохо продаются. Предложите покупателям купить этот же самый товар но с условием, что купив два (три, пять и т.д.) – они получат существенную скидку.

    6. Сопутствующие товары. Все просто – товары, которые употребляются одновременно, должны быть расположены рядом – пиво с чипсами, печенье с чаем и напитками. Так покупатель никогда не забудет, что ему нужно что-то докупить к уже купленному.

    7. Уровень глаз. Известный прием, о котором упоминалось выше. Самые дорогие или плохо продаваемые товары необходимо располагать на уровне глаз среднего покупателя (160-180 см). Все остальное – либо слишком высоко, либо низко.

    8. 0,99. Старый как мир метод. Десятичные цифры воспринимаются совсем иначе, чем целые. И если человек увидит цену 2999 рублей, его мозг автоматически округлит ее до 2 тысяч, а не до 3. Еще один способ скидок – зачеркивать старые цены на подешевевшие товары и писать новые, меньшие цены, жирным шрифтом, чтобы показать покупателям, где они могут сэкономить.

    9. Метод правой руки. Так как большинство людей – правши, то они ходят по магазину по определенной траектории – против часовой стрелки, постоянно поворачивая налево. При этом их взгляд при повороте сразу охватывает середину правого стеллажа. Это место называется «золотым» именно там обычно располагаются самые дорогие товары.

    10. Разная плитка. Когда тележка едет по плитке она стучит соответствующим образом и покупатель привыкает к этому ритму. Но в некоторых отделах плитку можно выложить более мелкую, стук тележки станет более частым, и человеку покажется что он слишком быстро идет и замедлит свой шаг.

    11. Самые важные товары – хлеб, молочные продукты, яйца, следует располагать далеко друг от друга для того, чтобы по дороге от одного к другому покупатели обошли как можно больше других отделов.

    12. Большие тележки. Чем больше, тем лучше (но без фанатизма). Покупатель всегда будет заполнить тележку так, чтобы она выглядела заполненной. К тому же многие люди, если их тележка быстро заполнится, могут повернуть к кассе.

    13. Здоровое питание. Психологи заметили, если в самом начале посещения магазина, человек купил что-то важное и полезное, в дальнейшем он обычно расслабляется и покупает много дополнительных вещей. Поэтому овощи и фрукты можно размещать в начале торговых залов, чтобы полезную пищу покупали в первую очередь.

    14. Голод. Если вызвать у человека чувство голода с помощью ароматных запахов он купит гораздо больше еды, чем ему требуется. Именно из-за этого кондитерские и кулинарные отделы необходимо размещать ближе ко входу, чтобы запах от них долетал до человека уже при входе в торговый зал.

    Еще раз напоминаем, что описанные приемы нельзя в полной мере назвать честными и их применение будет лежать лишь на вашей совести.
    HBM 468

  4. Специалист
    Аватар для Антуанино

    Дата регистрации
    21.12.2014
    Сообщений
    135
    Благодарностей
    46

    Re: Хитрости продаж. Как продать что-нибудь ненужное?

    есть такие недостатки,которые в принципе за уникальные свойства не выдашь при всем желании...
    Например если у телефона экран на кусочки раздроблен и никак не включается телефон
    Digidol

  5. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Пять научных фактов, позволяющих продать всё, что угодно.

    Закон № 1. Вы предсказуемы.
    Учёные потратили не один год, анализируя наше поведение во время шопинга, и пришли к выводу, что мы так же предсказуемы, как животные во время миграции. Выяснилось, что люди любят обходить магазин против часовой стрелки. А следовательно, дела у магазина пойдут лучше, если установить двери справа, а не в центре или, того хуже, слева.

    Итак, зная, что вы свернёте вправо, они размещают самый свежий и соблазнительный товар там, где он первым попадётся вам на глаза. Не самый ходовой, заметьте — они понимают, что вы вряд ли побежите в магазин среди ночи за кочаном капусты. Они знают, что если в этом месте окажется полка с чипсами, вы просто схватите пакет и рванёте прямиком к кассе. Вместо этого они раскладывают там свежие овощи, у которых больше всего шансов произвести на вас хорошее впечатление.

    После того как они ослепили вас яркими лимонами, яблоками и апельсинами, они ведут вас против часовой стрелки таким образом, чтобы определённые продукты возникали перед вами в самый подходящий для них момент, то есть, когда вы, скорее всего, уже дозрели, чтобы их купить.

    То, что вам действительно нужно — молоко, яйца, нарезанный ломтиками сыр, появится перед вами только в самом конце. К тому времени ваша тележка будет доверху заполнена ерундой.

    Закон № 2. Ничто блестящее вам не чуждо.

    Это почти физическая реакция — человек автоматически воспринимает всякую блестящую вещь как ценную и модную. Многим даже кажется, что их машина после полировки лучше едет.

    А почему, как вы думаете, в хороших магазинах всё так сверкает?
    Учёные провели эксперимент, показав его участникам четыре изображения воды, и предложили выбрать самое привлекательное. Испытуемые, особенно женщины, без колебаний указали на самую блестящую картинку, причём уверяли, что изображённая на ней вода должна быть лучшей и по качеству.

    Закон № 3. Поход по магазинам доставляет вам удовольствие.

    Дофамин. Старый, добрый дофамин. Это вещество, которое вырабатывает ваш мозг когда вы влюблены, принимаете психоактивные препараты или едите вкусную еду.
    Дофамин — привратник для ваших эмоций, как положительных, так и отрицательных, а значит, он позволяет вам открывать, изучать и добиваться чего-то нового.
    Более того, его действие усиливается, когда мы входим в новый магазин, или приезжаем в незнакомый город. Исследования показали — мы чаще делаем дорогие и бессмысленные покупки во время путешествий.

    Закон № 4. Числа — не ваш конёк.

    Почему магазины продолжают рисовать эти бесконечные девятки на ценниках? Даже обращаясь к толпе здравомыслящих людей с высшим образованием, они всё ещё предлагают нам купить нечто за 499 долларов вместо того, чтобы сказать: «это стоит пятьсот баксов». Как будто принимают нас за идиотов, неспособных сосчитать, что 499 меньше чем 500 всего на единицу?

    На самом деле, люди совсем не дружат с числами, чем магазины без зазрения совести и пользуются.
    Представьте себе три мяча для гольфа, лежащих в ряд.
    Теперь представьте ящик, в котором лежит 4 258 таких мячей.
    Бьюсь об заклад, вам трудно представить себе, как выглядят 4 258 мячей разом.
    Наши мозги просто не приспособлены к тому, чтобы управляться с такими числами. С точки зрения эволюции это не удивительно — сложные системы счисления были изобретены не раньше, чем 5 тысяч лет назад.

    Закон № 5. Ваш вкус легко обмануть при помощи знакомого логотипа.

    Вы начинаете переоценивать удовольствие, которое продукт известной марки в состоянии вам доставить.
    В 1970 году компания Пепси построила всю рекламную компанию вокруг эксперимента под названием «Пепси бросает вызов». Они разлили Пепси и Колу в одинаковые стаканчики и предложили людям выбрать ту газировку, которая им больше понравится. Большинство американцев предпочли Пепси.

    Но когда фирменные знаки напитков были открыты, результаты оказались прямо противоположными: увидев знакомый логотип на красной банке, люди отдавали предпочтение Кока-коле. Этот феномен известен как «Парадокс Пепси».

    Всё дело в двух полушариях мозга, одно из которых отвечает за чувства (в том числе и вкус), а другое — за мышление и классификацию (т. е. определяет ваш выбор исходя из опыта и знаний). Учёные повторили эксперимент с Пепси и Колой, одновременно сканируя мозг добровольцев при помощи томографа.
    «Слепой» тест показал, что Пепси в большей степени, чем Кока-кола возбуждает часть мозга, отвечающую за удовольствие. Однако когда участникам эксперимента предложили напитки с открытыми логотипами, внезапно активизировались участки мозга, имеющие отношение к анализу. «Кока это вкусно и вы её обожаете» — твердит вам подсознание то, что успело заучить за годы рекламной кампании. И чувственное восприятие отходит на второй план.

    Так что они и в самом деле могут промыть вам мозги и заставить вас любить что угодно.

  6. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    10 заповедей розничной торговли

    Розничные торговцы в новогодние праздники испытывают трудности. Потому что покупатели устают от шопинга. Они много тратят, устают и начинают испытывать неуверенность при покупках. И если вы занимаетесь розничными продажами, то вы должны соблюдать эти 10 заповедей, чтобы успешно продавать в праздники.

    1. Не верьте клиентам, которые говорят "я просто смотрю".

    90% клиентов сначала приходят посмотреть.
    Но задайте им вопрос - "Почему вы сегодня пришли?"
    Общайтесь с ними, и вы поймете - чего они хотят и зачем пришли на самом деле.

    2. НЕ пренебрегайте пришедшими клиентами.

    Они пришли, чтобы купить. Не заставляйте их бегать за вашими продавцами.
    Лучше пристать к клиенту, чем игнорировать.
    Банально. Но вы же часто видели сами, как продавец и аккуратно стопочкой складывает рубашки, вместо того, чтобы заняться вошедшим клиентом.

    3. Продавайте агрессивно.

    Особенно в высококонкурентных тематиках.
    Устанавливайте высокие нормативы для продавцов, обучайте их, мотивируйте, заряжайте их на успех. И предоставьте им средства для достижения целей.

    4. Никогда не заставляйте клиента ждать.

    Клиент при ожидании всегда будет чувствовать себя неуверенно и беспокойно.
    Сделайте процесс покупки простым и легким.
    Не заставляйте его ждать в очередях, или ждать открытия кассы.

    5. Относитесь к каждому клиенту так, как будто он пришел потратить деньги.

    На самом деле это так и есть.
    Просто позвольте ему потратить деньги именно у вас.
    Независимо от того, что он сам говорит.

    6. Встречайте клиента у дверей.

    Поставьте специального человека, который будет встречать ваших клиентов, и направлять их к опытным сотрудникам.
    Не оставляйте клиентов у дверей в растерянности.

    7. Уделяйте время каждому клиенту.

    Это резко выделит вас среди конкурентов.
    Тратьте на каждого клиента много времени - это позволит повысить лояльность клиента к вам, увеличить сумму продажи, и вообще увеличить вероятность продажи.

    8. Предлагайте наилучшие решения, а не просто низкие цены.

    Клиенты приходят к вам для решения своих проблем.
    Узнайте - в чем их проблема и как ее можете решить ВЫ.
    И предоставьте клиенту наилучшее решение.
    Цена вообще вторична.

    9. Делайте сразу вторую продажу.

    Люди хотят убедить себя, что сделали правильный выбор, купив у вас что-то.
    И с удовольствием покупают что-то дополнительно.
    Например, перчатки к пальто.

    10. Никогда не признавайте ограниченность бюджета клиента.

    Независимо от того, что они говорят, они все равно тратят больше денег при покупках. И находят деньги на покупки, даже если у них якобы не хватает денег. Так что просто продавайте свой качественный продукт, а деньги клиенты найдут. Если им это на самом деле надо.

    Вывод: научите своих продавцов относиться к каждому клиенту, как к миллионеру, который может у вас купить все и сразу. Продайте им цинично и много. Но продавайте этично! И превратите их в постоянных и довольных покупателей.

  7. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов

    Холодные звонки — не только один их самых распространенных инструментов продаж, но и источник стресса для тех, кто звонит и кому звонят. После сотого отказа и агрессивной реакции на том конце провода сотрудник отдела продаж начинает тихо ненавидеть свою работу. Те, кому звонят, срывают гнев на каждом последующем продавце. Как превратить обзвон в процесс, приносящий удовольствие и ожидаемый результат?

    Правило 1. Не будьте роботом
    Не будьте роботами в общении с вашими потенциальными клиентами. Вы знаете все о товаре, но что вы знаете о тех, кому вы звоните? Холодный звонок — это звонок, которого ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. Поэтому стоит забыть о простом «обзвоне по списку», ведь каждый, с кем вы общаетесь, — реальный человек со своими проблемами и заботами. Постарайтесь до обращения в компанию собрать о нем как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам. Чем больше вы знаете о компании, тем лучше: если на днях компания X, в которую вы звоните, закрыла выгодную сделку и об этом написали в прессе, можно начать разговор с поздравлений. Хотя и сами по себе знания о том, чем занимается компания, не будут лишними.

    Правило 2. Доберитесь до ЛПР
    Цель звонка — отнюдь не продажа, а назначение встречи. Многие продавцы об этом забывают. Насколько серьезно вы относитесь к телефонному «спаму», который отрывает вас от важных дел посреди рабочего дня, чтобы что-то «впарить»? Это всегда не очень приятно. Главное в телефонном разговоре — это ваш голос и настрой. Даже улыбку можно почувствовать по телефону. Но не переусердствуйте.

    Если вы поняли, что разговариваете с человеком, который не компетентен в принятии решений о встрече, попросите соединить вас с тем, кто отвечает за это — лицом, принимающим решения (ЛПР). Помните, что вы не продаете, но спрашиваете, есть ли у компании заинтересованность в том продукте или услуге, который вы предлагаете.
    Важно, чтобы прозвучала фраза: «Если предложение вам в целом понравится, мы сможем продолжить обсуждение, если нет, то нет, хорошо?» Как правило, эта четкая позиция найдет положительный отклик на том конце провода. Главное в этом деле — это то, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

    Правило 3. Уважайте себя и конкурентов
    Как правило, компания, в которую вы звоните, уже не просто имеет налаженные отношения с поставщиками товаров или услуг из числа ваших конкурентов, но и периодически получает звонки такого рода от десятков организаций. Не стоит ставить под сомнение выбор, пытаться очернить конкурента или переводить разговор в разряд «а вот у нас это лучше, у нас дешевле». Никогда не говорите плохо о своих конкурентах! Хвалите их за «красивые глазки», а себя за профессионализм: «Вас обслуживает фирма Х? Да, у них красивый логотип, а как насчет качества сервиса? Вас оно устраивает?»

    Ничто так не обесценивает товар, как желание его немедленно продать. Как правило, желание придать себе больше значимости и фразы вроде «Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться» настораживают и вызывают эффект, противоположный ожидаемому. Это просто раздражает.
    Люди любят говорить о себе и делиться своими проблемами. Будьте готовыми их выслушать. Задайте вопрос: « Вы полностью довольны качеством услуг (продуктов), которые предоставляют вам Х, или все-таки есть необходимость что-то улучшить?» Установив контакт и вызвав заинтересованность, вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

    Правило 4. Нет — не всегда значит «нет»
    В случае с потенциальными клиентами причиной «нет» может быть банальная нехватка времени или загруженность другими, более приоритетными на данный момент задачами. Это нормально. Например, когда на том проводе вам отвечают: «У меня нет на это времени», это возражение, а вовсе не отказ. И это вы можете использовать как возможность назначить встречу и вместо «хорошо, не буду беспокоить», предложить встретиться, чтобы поговорить подробнее. Не забудьте при этом конкретизировать время и место встречи. Назначайте личную встречу: «Понимаю, по телефону неудобно. Не вовремя. Давайте так: я подъеду к вам, чтобы все рассказать. Вас устроит среда в 11 часов?»

    Грань между назойливостью и настойчивостью весьма тонка. Когда вам говорят категоричное «нет», это уже отказ. Не вызывайте на себя шквал негативных эмоций, потому что весь негатив, который на вас польется, оставит неприятный осадок и отобьет желание работать.
    Это стресс, после которого вы не сможете быть эффективным, придется восстанавливаться. В такой ситуации лучше закончить разговор и не причинять ущерба своей психике. Позвоните через какое-то время еще, если вы уверены, что потенциальный интерес к вашей продукции или услугам есть. Ситуация в компании может измениться и, скорее всего, после череды отказов вам скажут: «Ладно, давайте послушаю, что у вас там». Как говорят китайцы, капля точит камень не силой, но частотой падения, так что со временем холодный звонок перестает быть холодным, что увеличивает ваши шансы на успех.

    Правило 5. Не продавайте
    Еще раз: цель звонка — не продать. Цель звонка — назначить встречу. Сделайте так, чтобы человеку на том конце провода захотелось с вами встретиться вживую. Старайтесь отличаться от всех других, кто так же, как и вы звонит и хочет что-то продать. Для этого нужно просто быть грамотным, вызывать приятные впечатления у собеседника, разбавлять разговор юмором (но в меру). На время разговора лучше вообще забыть о деньгах. Думайте не о том, сколько вы заработаете, когда кому-то что-то продадите, а о своей цели — для чего вы хотите заработать.

  8. Специалист
    Аватар для Оппозиция

    Дата регистрации
    22.12.2014
    Сообщений
    147
    Благодарностей
    83

    Хитрый маркетинг: скидка на кризис от McDonald’s

    Мировой экономический кризис диктует свои правила игры, и бизнесмены, желающие удержать дело на плаву, вынуждены плясать под эту дудку. Одной из наиболее отзывчивых на повседневные события корпораций, безусловно, является McDonald’s. Управленцы крупнейшей сети откликнулись на потребность клиентов экономить, и ввели принципиально новое меню.



    Dollar Menu или «меню за доллар» — такое обобщенное название получило предложение от крупнейшей в мире сети ресторанов McDonald’s, к которому управленцы прибегают уже не в первый раз. «Your stomach is empty — and so is your wallet» («Ваш живот такой же пустой, как и ваш кошелек») — с сочувствием вопрошает рекламный лозунг McDonald’s и призывает воспользоваться в своих ресторанах экономным предложением, в котором каждое блюдо стоит всего один доллар США. По фиксированной цене клиентам предлагается угоститься сэндвичами McDouble и McChicken, овощным салатом, йогуртом с фруктами, холодным чаем, мороженым в рожке и печеньем. А утреннее экономное меню состоит из двух видов сэндвичей, хашбрауна, бурито и кофе.




    «Долларовое меню» — это палочка-выручалочка, к которой сеть быстрого питания обращается каждый раз, когда кризисные настроения в обществе начинают сказываться на прибыли корпорации. По информации «Коммерсант», идея эта была талантливо украдена у Burger King и впервые применена McDonald’s более десяти лет назад — в ноябре 2002 года. Тогда бюджетное меню было введено в ресторанах Соединенных штатов. Затем, в 2008 году, когда мир с головой окунулся в экономический кризис, McDonald’s едва ли не единственный среди конкурентов сумел нарастить свою прибыль на 11 процентов благодаря введению «меню за доллар».


    Вот и сегодня необходимость прибегнуть к бюджетному варианту была продиктована отчетом по продажам за II квартал 2013 года, который весьма красноречиво показал, что у граждан в связи со сложившейся экономической ситуацией гамбургеры и картошка-фри комом в горле застревают. В европейских странах был замечен спад продаж, на который незамедлительно откликнулись маркетологи популярной сети фаст-фуд. McDonald’s не только воскресил бюджетное меню, но и бросил все силы на продвижение комбинированных обедов.



    Еще по теме: Хитрый маркетинг: Чем «Гиннесс» обязан куропаткам?



    Кстати, если вспомнить самые интересные моменты из истории McDonald’s, то станет очевидно то пристальное внимание, с которым владельцы этой ставшей хитом сети следят за настроениями в обществе.

    Приведу один красноречивый пример, когда корпорация вынуждена была внести радикальные коррективы в собственную «библию», составленную еще в 1958 году отцами-основателями. Дело было в 1970-х годах, когда в цивилизованных странах развернулось женское освободительное движение, выступавшее за социальное равенство между представителями обоих полов. И понимание о равноправии ярых феминисток шло в разрез с политикой McDonald’s, которой владельцы сети следовали беспрекословно.

    В своде правил значилось, что работать в ресторанах быстрого питания могут лишь мужчины, а женщины в штате будут только отвлекающим «элементом», который разрушит всю четко продуманную цепочку быстрого оформления заказов, на которой держится успех компании.


    Однако противоречить борющимся за свои права дамам было бессмысленно, и руководство McDonald’s приняло нелегкое решение — женщин на работу брать, но с одним условием — они должны быть как можно менее симпатичными. А специально для красивых соискательниц, отказать в работе которым невозможно было ввиду отсутствия объективных причин, решили создать скрывающую и уродующую фигуру мужскую форму.

    По этой же причине дамам, работающим в ресторанах сети, по сей день запрещено носить украшения и наносить косметику.

    Изюминкой этой истории является тот факт, что благодаря «страшненьким» работницам McDonald’s стали чаще посещать семейные пары. Как отметили управленцы ресторанной сети, жены предпочли посещать с супругами те заведения, где перед их благоверными не расхаживали привлекательные официантки. А ведь именно на хорошеньких работниц делали ставку другие рестораны.



    Это интересно: Хитрый маркетинг: великая ценовая революция


    Если даже из потрясшей человечество победы феминизма McDonald’s сумел вынести для себя плюсы благодаря умелому ходу, то вполне вероятно, что и теперь владельцы ресторана смогут обернуть в свою пользу мировую экономическую нестабильность. Или, по крайней мере, максимально смягчить удар от снижения финансового потенциала своих клиентов.

    Тем более, что жалеть деньги на гамбургеры стали только жители стран Европы, наиболее затронутых затянувшимся кризисом, а американцы и россияне по-прежнему довольно часто захаживают в заведения сети McDonald’s.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •