Страница 3 из 7 ПерваяПервая 1234567 ПоследняяПоследняя
Показано с 17 по 24 из 55

 

 

 

 

  1. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Маркетинг, продажи и продвижение бизнеса

    Tefal

    Эта компания на протяжении достаточно долгого времени считала, что основной фишкой их сковороды с тефлоновым покрытием является то, что для приготовления совершенно не нужно использовать масло. Ни растительное, ни сливочное. Но это мнение было ошибочным. А все потому, что покупатели считали иначе, и покупали сковородки марки Tefal потому, что их достаточно легко очищать и мыть, ведь пища совершенно не имеет склонности к пригоранию, благодаря покрытию сковородки. После результатов опроса, рекламисты решили изменить рекламу, сделав акцент именно на том, что сковородку не нужно долго мыть – пища не пригорает, сковородка легко очищается. Так что нередко мнение, на чем делать акцент рекламистов, и покупателей значительно отличается, поэтому делать опрос среди потребителей нужно обязательно. Это поможет знать, правильно ли сделана реклама.

    Snickers

    Если вы помните, на территории Российской Федерации батончик под названием Snickers появился еще
    в далеком 1992 году. Тогда основной акцент в рекламе был сделан на то, что такой батончик является супер питательным, и способен заменить целый обед. Рекламисты радовались успехам, и думали, что покупают батончик потому, что удачно была продумана реклама.
    Но нет, это было не так. Возможно, в Америке и едят Snickers вместо обеда, там вообще питаются различными полуфабрикатами. Но вот русский человек, да еще в 1992 году, разве мог предполагать и верит тому, что батончик заменит обед? Один маленький батончик заменит борщ, картошку с котлетой, компот и булочку? Ведь именно такой обед должен быть в нашем понимании. Поэтому покупатели не верили рекламе, и покупали батончик как сладкое на десерт к чаю. Тогда ведб не было большого разнообразия сладкого, и всем хотелось попробовать заграничную новинку. И все пробовали, но только не вместо обеда, а после обеда с чаем. Вот такая ситуация получилась.
    После рекламисты все - таки поняли, что акцент делается не на том, и пошли по другой тропе, сделав ставки на подростков, которые любят сладкое, и не любят суп. Предложили покупать вкусный батончик, которым можно подкрепиться. Тогда и рейтинг потребления Snickers стал намного выше.

    Alka-Seltzer

    После изменения рекламы, а именного замены одной таблетки брошенной в воду, на две таблетки – число продаж значительно выросло. Людям просто понравилось то, что не банально, и рекламисты удачно подхватили идею и воплотили ее в рекламе.
    Также рассказывают и про маркетолога, который впервые написал на бутылках с шампунями, что намыливать волосы лучше два раза, нежели один. Удивительно, но количество продаж после этого значительно выросло.

    Pepsi

    Все знают знаменитую Пепси, и наверняка все ее пробовали, и помнят этот удивительный вкус. Но вот в России Pepsi стала известна не сразу, а после удачно разрекламированного хода. А все было так: 1959 год, Никита Хрущев на выставке в столице попробовал этот знаменитый напиток. Фотография моментально облетела всю Россию и произвела фурор: все хотели попробовать тот напиток, который держал на снимке Хрущев, держал в маленьком стаканчике с интересным логотипом Pepsi. Именно с этого момента началась огромная история популярности этого напитка, на территории России. А все благодаря удачному рекламному ходу, который был задействован в нужном месте в нужное время.

    Timberland

    Стоит вспомнить, что эта компания в далеких 1980–ых годах переживала далеко не самый лучший период. Туфли выпускаемые компанией были высокого качества, да и цена была ниже, нежели в главного конкурента, но почему – то покупатели не спешили разметать туфли –лодочки с прилавков магазина. Поэтому после долгих раздумий, руководство компании решило поднять цены, и это оказалось отличным рекламных ходом. Продажи резко взросли, и дела компании моментально улучшились. А все потому, что чем выше цена, чем менее доступный товар, тем выше желание его приобрести. Вот как все не просто в рекламном мире. Рекламисту нужно быть наполовину психологов, чтобы понять, чем покупатель руководствуется при покупке. На что обращает внимание.
    Parliament
    Тоже самое можно сказать про этот бренд, который когда –то переживал не самые лучшие времена. Цены на продукцию были тоже ниже цены конкурента, но и покупателей было почему то меньше. Тогда они подняли цену, и заявили, что в сигаретах присутствует хороший фильтр, который больше нигде нету. И что вы думаете, сигареты уходили с прилавок моментально. Но вот тот самый фильтр там и ранее стоял, просто никто не обращал на это внимание. А здесь нашумевшая реклама сделала свое дело, разрекламировала фильтр, и сообщила, что новое качество претендует на новую цену. И всем захотелось попробовать именно эти сигареты.
    Так что можно сделать вывод: что правильно продуманная реклама, творит чудеса. Даже если компания стоит на грани разорения, ситуацию можно спасти, и для этого не нужно изобретать второй велосипед. Все что нужно, это в красивой упаковке подать старое, ранее не замечаемое, и успех не заставит себя ждать. Все люди любят что –то красивое, и ведутся на это.

    Woolworth

    Известная сеть магазинов, которая впервые разработала и начала применять ценники на товарах смогла ошеломительно раскрутиться. И все благодаря одному случаю. В один из магазинов этой сети, устроился на работу молодой парень. Тогда цены на товары, которые стояли за продавцом не писались. И это казалось выгодно, так как продавец сам решал, кому по какой цене, что продавать. Наиболее часто продавец делал выводы, какую цену называть, смотрев на внешний вид покупателя. Покупатель в свою очередь или соглашался заплатить суму названную продавцом, или же просто шел прочь. Но юноша, который устроился в магазин, совершенно не умел завлекать клиентов. Ему было страшно, и он не хотел называть каждому другую цену. Но тут как назло его оставили продавать одного, и владелец приказал, что если он не заработает за день обычную выручку, то будет уволен с работы.
    Но юноша, оказалось, владел креативным мышлением. Он написал возле каждого товара цену, которая была минимально допустимой, а все товары, которые залежались на складе, положил на стол, возле витрины, и подписал, что все стоит только пять центов. И что вы думаете? Весь товар в магазине раскупили за пару часов, притом желающих купить было так много, что покупатели выстраивались в длинную очередь. Выручка была просто огромной, и за день столько никто не зарабатывал, разве что за неделю.
    А все дело в том, что парень сам этого не подозревая, сделал отличный рекламный ход – со скидкой все будут приобретать товар, несмотря на то, что он может быть не слишком свежим. Желание сэкономить всегда побеждает.
    После этот парень открыл свою сеть магазинов. Вот что значит креативность. Не стоит бояться искать новые идеи, особенно, если это касается рекламной деятельности.

    Camel

    То, насколько креативно мыслили в те времена (1913 год), создатели сигарет Camel просто удивительно! Даже сейчас их успех далеко не все смогут переплюнуть. А все начиналось примерно так: перед тем, как поставить первую партию сигарет, в газетах практически всех больших городов появилось объявление «Верблюды». Следующий текст, который разместили в газете рекламисты, был «Верблюды идут». Такие объявления очень сильно интриговали людей, никто не знал, что это означает, и откуда возьмутся верблюды в Америке. Последним объявлением стало заявление, что завтра верблюдов в Америке станет больше чем в Африке и Азии. Это вызвало огромный ажиотаж среди населения. На следующий день, на прилавках магазинов появились сигареты с изображением верблюда, и тайна про наступающих верблюдов, наконец – то раскрылась.
    Это просто невероятный рекламный ход, который позволил быстро продавать товар, ведь сообщения в газете очень заинтересовали людей, и марка Camel стала конкурентоспособной, и сигареты продавались на ура. Вот что значит креативно мыслить, и продумывать рекламную компанию до мелочей.

    Chupa Chups

    Создателям всем известного чупа-чупса можно аплодировать стоя. Они придумали конфету, которую сосет уже не одно поколение детей. А придумалась такая идея поместить леденец на палочку благодаря креативному мышлению создателей бренда. Проанализировав то, что многие родители не хотят покупать детям леденцы, так как дети от них пачкаются, создатели чупа-чупса решили поместить тот самый леденец на палочку, и о чудо, они не прогадали.
    Теперь дети сами требовали купить им именно чупа-чупс, а родители не находили аргументов для того, чтобы что-то возразить. Все оставались довольные. Продаж чупа-чупсов стал очень прибыльным занятием и по сей день не теряет актуальности. Дети любят эту конфетку на палочке, а создатели пытаются удовлетворить всех покупателей, придумывая все новые вкусы.

    AIKEA


    Очень Интересная ситуация получилась с продажей мебели этой марки в Америке. IKEA – это
    известная марка в Европе, и вся мебель раскупалась просто очень быстро. Воодушевленные таким успехом, создатели фирмы решили немного расширить границы, и начать продавать свой товар на территории США. Но все получилось не так, как изначально ожидалось.
    Американцы приходили посмотреть на мебель, восхищались красотой и простотой дизайна, но не спешили делать покупки. Рекламисты не понимали, где они сделали ошибку, почему мебели, которые европейцы с радостью покупают на территории Америки, оказались не востребованные. Все оказалось очень просто. Нужно было просто сделать мебель немного больших размеров, так как квартиры в США гораздо просторные, нежели в Европе. Устранив эту ошибку, компания таки дождалась желаемого признания в Америке.

    Red Bull

    В то время, когда создатели этого напитка отправляли его в продажу, знали, что конкуренция просто огромная, и не так просто будет пробиться сквозь нее. Но они не искали легких путей, поэтому включили креативность и:
    - завысили цену на напиток по сравнению с другими похожими напитками:
    - сделали банку значительно меньших размеров;
    - размещали напиток не в отделах, предназначенных для напитков;
    И что же в итоге получилось? Напиток стал популярным, и его с удовольствием покупала молодежь. Также создатели сделал рекламу напитку, раздавая его бесплатно около университета. На дискотеках напиток стал, чуть ли не номер один, поэтому и раскупался достаточно быстро.

    Marlboro

    Создатели Marlboro очень ответственно подошли к выпуску сигарет. Для раскрутки пригласили Мэй Уэст. Также сигареты хотели сделать исключительно для женщин, продумали все детали, установили интересный красный фильтр. Но как не рекламировали товар, женщины не хотели покупать сигареты этой марки. Руководству фирмы, чтобы остаться на плаву, нужно было срочно искать выход из ситуации.
    И этим выходом из замкнутого круга стало приглашение умного рекламиста, который и придумал образ ковбоя. Сигареты своими плакатами рекламировали настоящих американских героев, которые всем нравились. Поэтому неудивительно, что после удачного хода в рекламе, продажи начали расти, а владельцы Marlboro считали прибыль.
    Кроме того, креативные рекламисты придумали оригинальную и необычную упаковку, которую сейчас все бренды и используют – пенал с крышкой, которая откидывается. И здесь отчетно видно просто колоссально продуманная рекламная компания, покупатель с новой упаковкой должен будет постоянно доставать упаковку, чтобы взять сигареты, при этом каждый раз демонстрируя всем марку сигарет, что должно привлекать новых клиентов.

  2. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    5 трюков маркетинга.

    1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой
    Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок???» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

    2. Мы боимся крайностей

    Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

    Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.

    3. Мы любим истории

    Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла почти такая же, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

    4. Мы делаем то, что нам говорят

    В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

    5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

    Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета.

    Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого.

    Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

  3. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    10 провальных способов продавать.

    1. Преждевременная реакция на претензии клиентов
    Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было. Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.
    Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, вы себя спрашиваете…"

    2. Передача инициативы клиенту
    Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.
    Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.
    Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: "Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества".

    3. Продажа характеристик вместо реального эффекта
    Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.
    На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.
    Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.

    4. Лицемерная доверительность
    Нравится вам это или нет, но в ту самую минуту, как ваш контрагент начнет воспринимать вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время "холодного" звонка спросить "Как настроение?", "Как дела?". Людей от такого начинает тошнить.
    Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.

    5. Слишком раннее коммерческое предложение
    Иногда коммерческие предложения, отправленные на самой ранней стадии работы с клиентом, становятся стимулом для дальнейшего сотрудничества. Но в большинстве случаев коммерческое предложение становится итогом серьезного анализа потребностей клиента, когда уже определены не только ключевая проблема, но и пути ее решения. Составление коммерческого предложения требует времени и усилий, поэтому, как правило, не стоит им заниматься, пока вы не вышли в заключении сделки на финишную прямую.
    Как избежать: Составляете коммерческое предложение уже после того, как заручились устным согласием.

    6.Больше болтовни, чем внимания
    Одна из самых распространенных ошибок. Когда вы что-то продаете, так легко впасть в некоторую ажитацию и затем попытаться «форсировать сделку» собственным красноречием. Клиентов подобная говорливость чрезвычайно раздражает.
    Как избежать: Переопределите процесс продажи в своем сознании как пассивную по преимуществу деятельность, которая заключается прежде всего в выслушивании пожеланий заказчика, внимании к деталям и реагировании на его слова и действия.

    7. Трата времени на бесперспективные "возможности"
    Общаясь исключительно через голосовую почту, передавая свои предложения через швейцаров и консьержей, и все это в условиях экономического кризиса (не говоря уж о безумии глобальной конкуренции), начинаешь воспринимать реальные переговоры с заинтересованным в твоем товаре человеком как настоящее чудо. Когда это все же происходит, возможность заключить сделку может показаться настолько соблазнительной, что вы не захотите омрачать эту иллюзию, задавая вопросы, которые могли бы выявить ее бесперспективность.
    Как избежать: В первые пять минут вашего первого общения с покупателем обязательно выясните, испытывает ли он реальную нужду в вашем товаре – и обладает ли достаточными средствами чтобы его приобрести.

    8. Невыполнение договоренностей
    Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.
    Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.
    Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.

    9. Интерпретация "закрытия сделки" как "завершение процесса"
    Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают "закрытие сделки" как окончание всех действий. Нет ничего, что отстояло бы от истины дальше, чем такое понимание.
    Настоящая работа как раз и начинается, когда вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество. А это гораздо проще и выгоднее, чем заключение одной сделки.
    Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш. С этой точки зрения "закрытие сделки" - это начало, а не конец продаж.

    10.Слишком ранние рекомендации
    Некоторые тренинги по продажам рекомендуют спрашивать предполагаемого покупателя: "Знаете ли вы кого-нибудь еще, кому был бы нужен мой продукт?" - даже в том случае если он сам не заинтересовался. Другие предлагают задавать этот вопрос покупателю, когда вы закрываете вашу первую сделку.
    Оба подхода иначе как наивными назвать трудно, поскольку клиенты в здравом уме не возьмут на себя риск давать рекомендации тому, о чьих возможностях они ничего не знают.
    Как избежать: Просите рекомендации только после того, как убедитесь, что покупатель вполне удовлетворен тем товаром или услугой, которую вы продавали.

  4. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    10 маркетинговых приёмов для развития вашего стартапа!

    1. Написание гостевых постов в популярных изданиях
    Вы можете послать редактору интересующего вас блога письмо, содержащее текст статьи и короткое описание. Если вы не умеете красиво писать, то всегда можете попросить друга сделать это.

    2. Бесплатные раздачи премиального контента
    Такой подход сработает только для изначально платного продукта. В этом случае люди видят для себя очевидное преимущество — экономия! Объявления о таких распродажах/подарках/конкурсах можно распространять в тематических блогах.
    К примеру, Бен предлагает бесплатные про-аккаунты своего сервиса Wibiya — каждый стоит 119 долларов в обычное время. Для получения халявы необходимо выполнить ряд простых действий — рассказать друзьям о сервисе.

    3. Сервис Rapportive
    Rapportive — это плагин для браузера, который работает с вашей почтой GMail. Этот сервис позволяет по электронному почтовому адресу человека отследить все его аккаунты в социальных сетях и дублирующие адреса — очень удобно для налаживания связей. Или для того, чтобы достать инвестора или нужного журналиста везде, где только можно.

    4. Hacker News
    Hacker News — это своеобразная социальная сеть, созданная венчурным фондом Y Combinator. Там действует саморегулирующееся сообщество: люди сами голосуют за понравившиеся посты, проталкивая их вверх, и пост, занимающий первую строчку, может принести вам 10-50 тысяч посетителей за раз. Однако перед публикацией необходимо внимательно изучить публикуемый там контент, чтобы понимать, что понравится тамошней публике, а что нет.

    5. Делайте скидки на ваше приложение
    Этот приём — один из немногих действительно работающих во всевозможных магазинах приложений. Сперва вы оцениваете свою программу, а потом делаете её бесплатной! Эта акция грозит принести вам тысяч до 30 загрузок. Кроме того, ваше приложение будут обсуждать, что, несомненно, принесёт ещё больше пользы. Важно помнить, что есть всевозможные агрегаторы спецпредложений, и многие люди за ними следят.

    6. Вирусные проекты
    Вы можете создать временный проект, который поможет также незаметно раскрутить ваш основной бренд. Допустим, Codeacademy — стартап, который предлагает красивые интерактивные курсы программирования, — запустил проект Code Year. Это программа для тех людей, которые решили с нового года постигать азы кодинга. Каждую неделю подписчикам высылается следующий простой урок по Javascript и HTML. Так Codeacademy привлекает новых учеников, для которых искусственно уменьшается порог входа в предмет.

    7. Социальные кнопки
    Добавив на сайт кнопки шеринга на Twitter, Facebook, ВКонтакте, Google+ и т.п., вы сильно увеличите взаимодействие с аудиторией. К тому же, сейчас нет необходимости добавлять эти кнопки вручную и по одной — автоматизировать процесс позволяют специальные сервисы, например, AddThis.

    8. AppSumo
    AppSumo — это такой специальный гиковский Групон, то есть купонный сервис. Он очень популярен — в его базе более 730 тысяч подписчиков. Вы можете предложить один из своих платных продуктов с огромной скидкой и наблюдать за результатом — промокоды и премиум-аккаунты разлетятся, как пирожки, даруя вам новых преданных пользователей и хорошие отзывы.

    9. Наладьте контакт с блоггерами
    Кроме популярных изданий, есть ещё популярные блогеры. Почему бы не использовать их в качестве медиаплощадки? Достаточно выбрать объект воздыхания, найти его контакты при помощи вышеупомянутого Rapportive, придумать грамотный подход (ведь важно предложить ему что-то стоящее, по крайне мере, интересный контент) и написать ему короткое письмо с предложением, от которого он бы не смог отказаться. Затем можно поддерживать с ним связь при помощи того же Rapportive.

    10. Действуйте в стиле Dropbox
    Помните, как раскручивает себя Dropbox и привлекает к себе новых пользователей? Во-первых, система инвайтов — за каждого приглашённого пользователя вам вдаётся ещё немного виртуального пространства (все любят халяву!). Во-вторых, дополнительное место в облаке можно получить, просто рассказав друзьям в Facebook/Twitter о сервисе (польза всем: вам — место, Dropbox’у — известность). В третьих, регистрация там часто выглядит, как игра — например, т. н. Space Race, «Космическая гонка», в ходе которой учащиеся различных университетов регистрируются в Dropbox, пытаясь вывести свой вуз на первую строчку по количеству учеников, использующих облачное хранилище.

  5. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Хитрый маркетинг

    Как бренды стали известными и смогли убедить своих потребителей покупать еще больше.

    Почему люди выбирают именно этот бренд из всего многообразия товаров данной категории? На какое качество рекламируемого товара следует сделать главный акцент, чтобы сподвигнуть потребителя на покупку?

    1. Пачки из плотного картона с откидывающейся верхней крышечкой, являющиеся сейчас стандартом упаковки сигарет, были придуманы именно в Marlboro. И не в целях инновации или демонстрации дизайнерской мысли. А строго в рекламных целях — сделать курильщиков Мальборо ходячим каналом коммуникации.

    Все дело было в том, что потребители настропалились вытаскивать сигареты из мягких пачек, не вынимая их из кармана, а значит окружающие не видели бренд. Недопустимое безобразие!

    Флип-топы — именно так называются нынешние сигаретные пачки — приходилось доставать, а новое всегда привлекает внимание.

    С годами, конечно же, люди научились вытаскивать сигареты и из флип-топов, не доставая пачку из кармана. Самое время придумать Marlboro новую сложную упаковку, но они не успели. Dunhill, бренд British American Tobacco, уже все сделал, еще и придав своим сигаретам более премиумный вид. Для того, чтобы достать дозу никотина из пачки Dunhill, нужно открыть не только крышечку, но и клапан. В кармане этого точно не сделать.

    Более того, для пущей люксовости в Dunhill назвали этот внутренний клапан красивым словом «хьюмидор». Исторически, хьюмидор — это ящик для хранения сигар, в котором поддерживается оптимальный уровень влажности, да и аромат не улетучивается. Данхилл намекает своим потребителям, что сигареты в такой пачке приближены по качеству и ароматности к сигарам. И ничего, что пачка Данхилла обходится вам в России в 60 рублей. Зато как красиво.

    2. Есть красивая легенда о том, как Эсте Лаудер начала продавать свои духи. У нее никак не шли дела, и ее продукцию неохотно брали на реализацию в магазины и салоны. Тогда молодая мисс Лаудер пришла в крупнейший парфюмерный магазин в Нью-Йорке и — ой! — будто бы случайно расколотила об пол флакон своих духов. Покупательницы заинтересовались, что это за дивный аромат, и магазину просто пришлось заключить с Эсте Лаудер контракт на поставку.

    3. Летом 1896 года Генри Хайнц прогуливался по Нью-Йорку, на улице он увидел рекламу обувного магазина, предлагавшего клиентам «21 стиль обуви». По аналогии, он решил написать на своих кетчупах и соусах «57 вариантов». Это число никак не было связано с реальными цифрами ассортимента, но очень нравилось Хайнцу. И впечатляло покупателей.

    4. История бренда началась в 1879 году, когда Ларе Олссон Смит создал новый сорт водки — «Absolute Rent Bravin» («Абсолютно Чистая Водка»). Ее главное отличие — чистота, достигавшаяся методом ректификации.

    В 70-х годах уже прошлого века Ларс Линдмарк взял «Absolute Rent Bravin» под свое крыло. Столь прекрасная водка должна была продвигаться на рынок соответствующим образом: все должно было быть «абсолютным», как и сам продукт. Гуннар Броман, занимавшийся тогда разработкой концепции продвижения, увидел в витрине аптеки традиционную шведскую медицинскую бутылку с какой-то микстурой и был потрясен ее совершенством и простотой — она и стала прототипом для тары, которую знает сейчас весь мир. Которая — во многом — и стала причиной культового статуса водки Absolut.

    5. Производитель самых известных байков в мире уже не один десяток лет удерживает первое место по количеству «брендированных» татуировок. А началось все с того, что Harley объявил внушительные скидки на байки для тех, кто придет покупать мотоцикл с татуировкой в виде логотипа.

    6. Мескаль — традиционный алкогольный напиток, производящийся, как и текила, в Мексике из агавы. Технически, текила — тоже мескаль, но другой разновидности и, объективно говоря, куда лучших вкусовых качеств.

    Мескаль стал популярен за пределами Мексики только благодаря трупу гусеницы, плавающему на дне бутылки. На вкус мескаля бедная личинка не влияет ровным счетом никак — это хорошо продуманный рекламный ход. Экзотика же!

    Европейцы и американцы бодро пьют мескаль, а потом торжественно делят гусеничку на всех — так теперь полагается. А мексиканцы хихикают над тем, как ловко им удалось вывести свой алкоголь на мировой рынок.

    7. Tefal в течение долгого времени считала, что основным мотивом к покупке сковород с тефлоновым покрытием является то, что приготовление на этих сковородах не требует расходования ни одного грамма масла. Однако впоследствии выяснилось, что основным стимулом к их покупке послужило то обстоятельство, что сковороды с таким покрытием очень легко моются, потому что пища не пригорает к их поверхности. Содержания рекламной кампании изменили, что значительно повысило ее действенность.

    8. В России первые шоколадные батончики Сникерс появились в 1992 году и позиционировались, как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно съесть шоколадку, и покупал Snickers в качестве «сладкого к чаю». После того, как креативным обслуживанием бренда занялось агентство BBDO Moscow, Snickers перепозиционировали для подростков, которые в основной своей массе любят все сладкое и не любят суп.

    9. После того как в 1960-х годах в рекламе Alka-Seltzer стали бросать в стакан с водой не одну, как раньше, а две таблетки — продажи лекарственного препарата увеличились ровно вдвое. Хитрый рекламный ход придумало агентства Tinker&Partners.

    Существует аналогичная байка про гениального маркетолога, который первым придумал указать в инструкции по применению шампуня, что его следует наносить на волосы и смывать дважды, что привело к двойному росту продаж. Ну и вспомните рекламные ролики жевательных резинок в подушечках. По сколько подушечек кладут в рот герои рекламы? То-то и оно.

    10. Главным маркетинговым финтом Pepsi считается ход во времена Великой Депрессии в Штатах, когда Пепси продавалась в бутылках по 340 мл, тогда как Coca Cola по 170. Цена при этом оставалась прежней: 5 центов за бутылку. Такой безбожный демпинг сопровождался в рекламе въедливой песенкой с текстом «Пепси-Кола попадает в цель, 12 полных унций — это много! В два раза больше за ту же монетку! Пепси-Кола — это напиток для вас».

    С 1936 по 1938 год Pepsi удвоила свои продажи, спасибо Великой Депрессии. А слоган проникал в мозг американских потребителей еще 20 лет. Отчасти этой же политики «больше за ту же цену» Pepsi придерживается и сейчас, спустя 75 лет. Например, в России Coca Cola продается в бутылках по 0.5 л, а Pepsi — по 0.6.

    11. Из истории Timberland. В начале 1980-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Она выпускала качественные туфли-лодочки, цена которых была ниже, чем у лидера отрасли, компании Topsiders. Казалось, хороший продукт и низкая цена должны были работать на них, однако дела шли плохо. Затем в Timberland приняли очень простое решение: они подняли свои цены, так что те стали намного превосходить цены, предлагаемые Topsiders. Продажи резко возросли. Что подтверждает достоверность высказывания Дэвида Огилви «Чем выше цена, тем более желанным становится товар в глазах покупателя». Этот же прием «искусственно раздуваемого спроса» уже не один десяток лет используют luxury-бренды.

    12. В свое время этим же путем пошел табачный бренд Parliament. Изначально его цены были ниже основного конкурента Marlboro, которым также владеет Philip Morris, и продажи были достаточно скромными. Потребителям было очень сложно выбрать среди массы предложений одинакового ценового сегмента, и они выбирали привычное, наплевав на эксклюзивность фильтра «Парламента». Бренду пришлось на год уйти с рынка и, поразмыслив, перезапуститься по куда более высокой цене.

    13. Основатель крупнейшей сети магазинов Woolworth и изобретатель продуктовых ценников и супермаркетов нашел верный инсайт, позволивший ему сколотить миллионы. Застенчивый и заикающийся юноша из деревни в возрасте 21 года устроился помощником продавца в небольшой магазинчик. В то время цена на товары в магазинах, расставленные на прилавке за продавцом, не указывалась. Продавец «на глаз» определял платежеспособность покупателя и называл свою цену. Далее покупатель или торговался, или уходил. Бедный Фрэнк совсем не умел и очень боялся зазывать покупателей, расхваливать товар, и торговаться. Настолько боялся, что однажды даже упал в обморок прямо во время работы. В наказание владелец магазина оставил его торговать одного на целый день, пригрозив, что если выручка будет меньше обычной дневной, он его уволит.

    Перед открытием магазина Фрэнк прикрепил ко всем товарам бумажку с минимально возможной ценой (прообраз современного ценника). Весь залежавшийся товар, сваленный на складе, он выложил на огромный стол, прикрепив к нему табличку с надписью «Все по пять центов». Стол он поставил около окна так, что и товар, и табличку было видно с улицы. И трясясь от страха стал ждать покупателей, спрятавшись за прилавком.
    Весь товар был раскуплен за несколько часов, а выручка за день была равна недельной. Покупатели, подержав товар в руках и увидев написанную на нем цену, не торгуясь отдавали деньги.

    Фрэнк ушёл от хозяина, занял денег и открыл свой магазин. В 1919 г. империя Вулворта состояла из тысячи магазинов, а личное состояние Фрэнка составляло примерно 65 миллионов.

    14. Знаменитая и самая продаваемая (после Библии) «Книга рекордов Гиннесса» является ни чем иным, как рекламным трюком, придуманным управляющим директором пивоваренной компании Guinness сэром Хью Бивером. В 1954 году на ужине, устроенном компанией «Вексфорд» для охотников, Хью Бивер затеял спор с кем-то из гостей, кто летает быстрее — ржанка или шотландская куропатка. Тут-то Бивера и осенило, что по всему земному шару во время таких вот небольших посиделок за кружкой пива разворачиваются настоящие споры о «самых самых». Он решил, что стоит создать книгу, где будут содержаться подтвержденные официально рекорды во всевозможных областях.

    Год ушел на исследовательскую работу, и 27 августа 1955 года первая 198-страничная книга была готова. Успех был ошеломляющий: еще до Рождества она стала в Великобритании бестселлером, принеся пивному бренду неплохой доход. И сначала имя стаута Guinness влияло на продаваемость Книги, а затем и ежегодник стал помогать материнскому бренду.

    15. В Лондоне в конце 19 века большой популярностью пользовались бренди, ром и джин. Поэтому продвигать виски было нелегко. Хитрый Томас Дюар, один из основателей фамильного бренда, выбрал неожиданную стратегию. Он нанимал подставных покупателей, которые посещали различные пабы, требуя налить им виски Dewar’s. Естественно, то отсутствовало в продаже, и они уходили. После нескольких таких приходов сам Дюар появлялся в баре и предлагал заключить контракт о поставках виски.

    В 1892 году Томас Дюар отправился в кругосветное путешествие. За два года он посетил 26 стран, а на компанию стали работать 32 агента и появилось несколько экспортных компаний Dewar’s. Товарооборот компании за это время вырос в 10 раз. А Томми Дюар написал свою известную книгу «Прогулка вокруг света». На культурологических изысканиях Томаса и его высказываниях теперь строятся рекламные кампании Dewar’s по всему миру, отделяя бренд от конкурентов.

    16. Одним из первых в Америке тизерную рекламу опробовал табачный бренд Camel в 1913 году. Решив, что верблюд это не только запоминающаяся яркая картина, но и отличный повод для рекламных нововведений, специалисты табачной компании RJR за несколько дней до поступления первой партии сигарет в продажу дали в газетах почти девяноста американских городов загадочные объявления. «Верблюды» — гласило первое из них. Спустя несколько дней появилось сообщение «Верблюды идут», а затем — «Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Азии и Африке вместе взятых»! На следующее утро перепуганные и заинтригованные американцы узнали наконец всю правду. «Сигареты „Верблюд“. уже здесь!», — гласило финальное объявление. Потрясенные необычной рекламой американцы, конечно же, попробовали Camel.

    17. Когда в США были открыты первые магазины IKEA, уже получившие признание в Европе, продажи мебели не оправдывали никаких ожиданий. После проведенного исследования выяснилось, что хотя американцам и нравилась простота дизайна, они хотели, чтобы мебель соответствовала более крупным размерам их домов. Все, что необходимо было сделать — увеличить размеры мебели.

    18. Ведущему химику-технологу компании Procter & Gamble Виктору Миллзу, помогавшему своей дочери ухаживать за детьми, приходилось многократно вытаскивать из под собственных внуков мокрые пеленки, стирать и сушить их. Процесс, конечно же, ему не нравился и хотелось как-то облегчить себе жизнь. Тогда в голову пришла идея одноразовой «пеленки» — складчатой прокладки с высокой поглощающей способностью, которую планировалось поместить в трусы особой формы. После нескольких экспериментов с разными материалами Миллз разработал для P&G новый продукт, который стали выпускать под торговой маркой Pampers, ставшей нарицательной .

    19. Обычно у всех детей, после того как они съедают карамель, становятся липкими руки, и они, не долго думая, вытирают их об одежду. Леденец на палочке (изначально деревянной), который можно было сосать, держа как будто на вилке и не пачкая одежду, придумал в 1958 году Энрике Бернат. УТП продукта являлось то, что его можно было сосать, не пачкая одежду и руки. В это же время появился первый слоган Chupa Chups — «It’s round and long-lasting» (~Он круглый и долгий). Новаторскую палочку, удобную упаковку и яркий логотип авторства Сальвадора Дали оценили потребители во всех странах мира, уже более 50 лет продолжающие сосать фруктовую конфетку.

    20. Когда напиток выводили на широкий рынок (Европа, США), основными конкурентами выступали и Coca-Cola, и Pepsi, и Molson, и Labatt, и Anheuser-Busch. Концепция у всех была схожая — они тонизировали и стимулировали, а энергетик Jolt Cola содержал помимо всего прочего еще и удвоенную, по сравнению с Red Bull, дозу кофеина.

    Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг: искусственно завысил цену в два раза по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары, по форме напоминающей батарейку, и стал размещать банки в магазинах не в отделах напитков, а в любых других (обратите внимание, когда в очередной раз пойдете в магазин — банки Red Bull вместе с остальными энергетиками можно встретить чуть ли не в колбасном отделе, в том числе и в алкогольном).

    Помимо этого ящики Red Bull бесплатно раздавались студентам в университетских кампусах. На студенческих пирушках Red Bull пошел на ура, поскольку по случайному и счастливому стечению обстоятельств быстро обнаружилось, что он идеально ложится на водку.Так на свет родился новый, ставший очень популярным коктейль Vodka Red Bull.

    21. Поговаривают, что так называемые casual fridays, когда можно отойти от строгого дресс кода, принятого в крупных компаниях и сменить официальный костюм на повседневную одежду, придумала P&G в рекламных целях. В 80-е годы 20 века крупнейшая мировая компания P&G была лидером на рынке стиральных порошков в США. Но, несмотря на высокую рекламную активность, доля рынка никак не хотела расти. Тогда компания провела исследование и оценила рынок ухода за одеждой. В процентном соотношении выяснилось, что порошок используют в 65% случаев, а химчистка — в 35%. Далее компания выяснила, что 70% потребителей стирального порошка работают по найму и 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые они отдают в химчистку.

    Далее, совместные исследования P&G и Levi Strauss Jeans показали, что сотрудники в повседневной одежде креативнее и работают намного эффективнее тех, кто носит костюмы. И что они сделали? P&G внутри своей компании вводит право ходить в пятницу в повседневной одежде. Эта новость усилиями обеих компаний получила огромный охват в прессе, и многие корпорации последовали их примеру. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

  6. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    20 видов скидок для ваших продаж

    1. Скидка на срок – такая скидка устанавливается на определённый срок. Ограничение по сроку является стимулом для покупателей – они понимают, что через определённое время льготные условия закончатся. Этой скидкой я как-то воспользовался при покупке мебели для кухни. 30% есть 30%. Особенно когда в деньгах такая скидка приравнивается к стоимости хорошей газовой плиты.

    2. Однодневная скидка – пусть это скидка на срок, но, всё же, хочу её выделить отдельно. Скидка на один день – это вообще отличный «стимулятор» продаж. «Только сегодня…»

    3. Скидка на один товар – смысл понятен: льготная цена применяется только на конкретный товар. Очень часто такая скидка сопровождается ограничением по сроку. То есть, перед нами комбинированная скидка. Часто к такому приёму прибегают супермаркеты – каждую неделю они продают какой-то новый товар со скидкой.

    4. Предварительная скидка – эта скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата релиза, и есть предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь самого релиза. Наверное, вы помните, когда интернет-магазин издательства «Питер» принимал предварительный заказ на мою книгу «Копирайтинг массового поражения» по более интересной цене.

    5. Скидка при достижении определённой суммы – классический приём розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму.

    6. Оптовая скидка – это уже из оперы дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара – получает более приятную скидку.

    7. Накопительная скидка – комбинированный вид, включает в себе несколько элементов. Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму – получаете новую скидку, и так по шкале.

    8. Скидка за наличные – часто встречал за границей, хотя и у нас это вижу периодически, например: в небольших магазинах, где продаются мобильные телефоны (формат рынка). За границей, где царствует безналичный расчёт (пластиковые карты), можно купить товар со скидкой, если платишь за него наличными. У нас наоборот могут прибавить к цене какой-то процент (эквивалент проценту за снятие наличных средств с банковского счёта или карты).

    9. Персональная скидка – самый известный формат: скидка купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице.

    10. Праздничная скидка – часто вы получали на свой телефон смс от какого-то ресторана, приглашающего вас к себе на встречу день рождения с заманчивой скидкой? Это и есть – праздничная скидка.

    11. Скидки при покупке в Интернет – если вы живёте в Украине – зайдите в магазин «Цитрус Дискаунт», посмотрите цены, а потом посетите интернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Вы увидите, что цены в интернет-магазине могут быть более приятными. Думаю, не нужно объяснять причину такого хода.

    12. Тающая скидка – принцип работы такой скидки можно объяснить следующим образом: применяется не фиксированная скидка, а целая шакала скидок, размер которых сокращается по мере приближения к дедлайну. 20%, 10%, 5%...

    13. Ситуативная скидка – когда я в магазине покупал себе зимнюю куртку, попросил у продавца скидку. Он мне ответил: «Хорошо, но только если купите прямо сейчас». Очень справедливый ход.

    14. Скидки конкретным группам – замечали в аптеках «скидки для пенсионеров», а в кинотеатрах «скидки для студентов»?

    15. Партнёрская скидка – «фишка» часто используется в сетевых продажах. Вы привлекаете партнёра, который будет вас рекомендовать или распространять вашу продукцию, а взамен вы ему предлагаете самому стать покупателем на льготных условиях.

    16. Коллективная (групповая) скидка – бум 2011 года. Хотя я её ещё видел в Лондоне в 2001 г. при покупке билетов в Музей восковых фигур Мадам Тюссо. Собираете группу покупателей – и получаете скидку.

    17. Кросс-скидка – вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар – со скидкой.

    18. Скидка за быструю оплату – периодически встречается в b2b-продажах: чем быстрее оплачиваешь задолженность, тем большую скидку получаешь.

    19. Скидка на первую покупку – часто используется зарубежными интернет-магазинами, которые каждому новому зарегистрировавшемуся пользователю в приветственном письме отправляют скидку на первую покупку.

    20. Скидка-абонемент – актуально для услуг. Самый яркий пример: фитнес-клубы и бассейны. Разовое посещение – одна цена, но можно купить абонемент и посещать заведения на более приятных условиях.

  7. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Типы вопросов в работе менеджера по продажам

    Эта статья будет также полезна руководителям, которым приходится самостоятельно обучать менеджеров-новичков и предпринимателям, которые самостоятельно занимаются продажами в своем бизнесе.

    Итак, типов вопросов не так уж и много, их всего 3.

    1. Открытые вопросы

    2. Закрытые вопросы

    3. Альтернативные вопросы

    Вот основной арсенал для "продажника". Естественно это не все. В литературе можно встретить множество дополнительных типов вопросов, однако суть и назначение вопросов в целом не меняется.

    Итак, остановимся подробнее на каждом типе вопросов.

    ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ.

    Вопросы, на которые нельзя однозначно ответить «Да» или «Нет».

    Их суть кроется в названии популярной интеллектуальной игры «Что? Где? Когда?»

    Открытый вопрос предполагает развернутый ответ и позволяет получить дополнительную информацию о собеседнике.

    Также можно использовать и другие наречия Как? Какой? Каким образом? Для чего? Зачем?

    Пример:

    - Семен Иванович! Скажите, пожалуйста, какие направления бизнеса приоритетны для Вашей компании в данный момент?

    - Каким образом Ваша компания выбирает поставщиков?

    - Что Вы вкладываете в понятие «широкий ассортимент»?

    - Где на данный момент размещаются Ваши основные склады?

    В зависимости от специфики бизнеса для переговоров требуется различный набор подготовительной информации из открытых источников. Если сделка крупная и длительная – предварительная информация собирается достаточно тщательно.

    Собирая данные, Вы уже заранее можете сформировать несколько коммерческих предложений и тем самым проработать несколько вариантов развития событий на переговорах с клиентом.

    Если же заключение сделок стоит «на потоке», то для правильного предложения необходимо определить несколько параметров , которые являются ключевыми в оценке перспективности клиента.

    Например, периодичность закупок, объем закупок, конкуренты, с которыми уже работает клиент и т.д.

    Как правило, начинающие менеджеры по продажам путаются в типах вопросов и беседа с клиентом превращается в «допрос» ДА-НЕТ. В итоге получатся так. Говорит менеджер, а не клиент. А когда клиент молчит, менеджер по продажам не получает информацию для заключения сделки.

    Моя рекомендация в помощь начинающему менеджеру по продажам:

    Сформулируйте список параметров, которые необходимо выяснить у клиента, перед тем как сделать предложение.

    Далее сформулируйте и напишите все приходящие в голову открытые вопросы,которые помогают получить нужную информацию.

    Составлять список нужно обдуманно. Стараясь попутно самостоятельно приблизительно отвечать на тот или иной вопрос.

    С этим списком каждому менеджеру по продажам необходимо научиться работать. Уметь «на ходу» конструировать вопросы и оперативно выявлять какой уместно задать в данной ситуации.

    АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

    Альтернативные вопросы называют еще «Выбор без выбора». Они являются немного манипулятивными.

    Суть заключается в том, что клиенту предлагается выбрать из двух вариантов событий, каждый из которых приемлем для Вас.

    - Иван Васильевич! Скажите, Вы будете оплачивать наличными или по безналичному расчету?

    - Вы хотите забрать товар самовывозом или Вам оформлять доставку?

    Когда потребности выявлены с помощью открытых вопросов, остается только подвести партнера к заключению сделки, давая мнимое ощущение свободы выбора.

    Рекомендую использовать альтернативные вопросы аккуратно, не более одного максимум двух раз за переговоры. Ибо Ваш партер по переговорам почувствует, что им манипулируют и начнет защищаться. Сделка окажется под угрозой.

    Также удобно использовать альтернативные вопросы при назначении встречи. Когда Вы даете возможность партнеру выбрать время встречи – это достаточно этичный подход в бизнесе.

    ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

    Тут все просто. Вопросы на которые можно ответить однозначно «Да» или «Нет».

    Также закрытыми иногда можно считать те, которые подразумевают обозначение конкретных цифр.

    - Сколько лет ваша компания на рынке? – 5 лет.

    - В каком году Вы начали вести свой бизнес? - в 2005.

    Недостаток таких вопросов в том, что после ответа, для продолжения диалога необходимо снова задавать вопросы.

    Закрытые вопросы призваны закончить обсуждение и прийти к какому-то решению.

    - Ну что же, если все детали договора обсуждены, подписываем договор?

    Резюмируя, подведу итог и обозначу стратегическое значение различных типов вопросов.

    Открытые вопросы призваны выявить потребности клиентов.

    Альтернативные вопросы задаем для подведения клиента к решению.

    Закрытые вопросы предназначены для логического завершения переговоров.

    Таким образом выстраивая переговоры с партнером в формате диалога, Вы тем самым используете способ продаж ориентированный на клиента.

  8. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    15 технических приемов продаж

    1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас. Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему — нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будьте изобретательны…

    2. Узнайте чего он хочет. Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушайте его. Предлагать все подряд — плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, Вы знаете, какой он хочет телевизор — это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спросите, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.

    3. Направляйте покупателя в нужном вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.

    4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта — выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.

    5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент вашего предложения.

    6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.

    7. Если он говорит, я подумаю, соглашайтесь, но с оговоркой. Ни в коем случае не уговаривайте и не вступайте в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», — согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделайте оговорку — мол, Вы всегда готовы обслужить его по высшему классу и если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.

    8. Эмоциональная привязка — бренд. Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее. Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.

    9. Хотите что-нибудь ещё? Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?» Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров: аксессуары, инструменты или запасные части. Не предлагайте, что попало под руку — этого никто не оценит, а Вы будете выглядеть глупо.

    10. Людям нравится быть важными. Вы не замечали, как у вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда вам любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который вам всячески старается угодить. Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны — старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание.

    11. Тонко подводите к вариантам выбора. Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у вас информацией. Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравиться, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.

    12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше. Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы вашего клиента. Обоснуйте возможность рассмотрения того или иного варианта продукта. Не достаточно сказать: «А мне нравиться больше этот!» — если конечно покупатель об этом сам вас не спросит.

    13. Две вещи, которые важно помнить всегда : первое — клиент платит деньги, второе — что он за них получает? Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же косвенно.

    14. 95% наших мыслей подсознательны. Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.

    15. Обучение. Проведите небольшую демонстрацию предлагаемой продукции, покажите ее в деле, дайте мастер-класс по применению, научите пользоваться. Расскажите что-нибудь необычное о предлагаемом продукте, что свойственно только этой модели. Обучение есть наложение новой информации на ранее известную — это и есть психология убеждения.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •