Страница 4 из 7 ПерваяПервая 1234567 ПоследняяПоследняя
Показано с 25 по 32 из 55

 

 

 

 

  1. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Алгоритм для работы с возражениями

    Шаг 1: Используя технику активного слушания, выявите причину возражений. В первую очередь работайте с основными возражениями.

    Шаг 2: Всегда помните о том, что могут присутствовать скрытые сомнения. Для вас очень важно, узнать о них от клиента.

    Шаг 3: Никогда не смейтесь над клиентом, даже если он сказал глупость. Как минимум вы проявляете неуважение к мнению другого человека, а как максимум, у покупателя сложится впечатление, что вы над ним издеваетесь. Вам необходимо расположить клиента к себе и показать, что вы полностью на его стороне и будете всячески способствовать тому, чтоб клиент сделал правильный выбор. Используйте прием слова «вместе»

    Шаг 4: Согласитесь с клиентом, если возражение обоснованное и попытайтесь на указанный клиентом недостаток привести преимущество товара, т.е. выгоду от покупки. Пример: «Я полностью с вами согласен, товар дорого стоит, как и любая качественная, надежная вещь. Вы согласны, что лучше один раз уплатить N-сумму и наслаждаться бесперебойной работой продукта несколько лет, чем один раз сэкономив, потратить деньги, силы и время на ремонт продукта или приобретение нового?» Если возражение необоснованное, ни в коем случае не говорите клиенту, о том, что он сказал глупость! Можете начать ответ с фразы «Раньше я тоже так думал…» или «Это довольно распространенное мнение, появившееся из-за того, что многие люди не знают, как правильно использовать….» Никогда при формулировании предложений, не используйте конструкции связанные с «но» и «зато». Например: «Я с вами согласен, но….» или «Вы правы, зато….», старайтесь предложения строить на конструкции «да и при этом». Т.к. частичками «но» и «зато» вы перечите клиенту, а люди воспринимают это негативно на подсознательном уровне.

    Шаг 5: Если все сомнения преодолены, не торопитесь заканчивать работу с возражениями, т.к. могут присутствовать скрытые возражения. Поэтому, не поленитесь сообщить клиенту о том, что если у него остались вопросы, вы вместе сможете обсудить и разобрать их прямо сейчас. После того, как все возражения преодолены, а вы завершили продажу, обязательно оставьте свои контакты клиенту и укажите в какое время с вами можно связаться. Этим шагом вы покажете, что клиент для вас важен не только, как тот, кому надо что-то продать, а как человек и вы даже после продажи не оставите его наедине с его трудностями. Люди это очень ценят, поэтому у покупателя останется о вас положительное впечатление. А вы, застрахуете себя от конфликтов, если человек с чем-нибудь не разберется, разозлится, что при продаже ему это не объяснили и придет к вам заранее настроенным на скандал. А следуя рекомендации, даже если у клиента что-то не получится, он будет знать, что с вами всегда можно связаться и вы поможете решить вопрос.
    hashflare.io

  2. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    5 фактов о людях, которые должен знать каждый презентующий.

    Закрепи на стене, чтобы не забыть!

    Прежде всего, для того, чтобы сделать грамотную презентацию, вы должны понимать людей: как они воспринимают информацию, слышат, реагируют. Вы должны создать такую презентацию, которая будет информировать, вдохновлять и мотивировать.

    1. Люди запоминают лучше в первые 20 минут. Например, выступления TED длятся именно столько. Выступление может быть длинным, но в этом случае должно разбиваться на 20 минут с перерывами после каждой части, тогда люди будут более внимательны и будут помнить информацию дольше.

    2. Помните о двух главных каналах восприятия: глаза и уши. Ваши слайды должны быть простыми — такими, на которые можно смотреть (диаграммы, фотографии) и при этом не отвлекаться от того, что вы произносите. Когда люди начинают читать то, что написано, они перестают слушать вас.

    3. То, что вы говорите — только часть вашего сообщения. В течение одной секунды люди делают вывод о выступающем. Они реагируют подсознательно — на ваш голос, движения, одежду и пр. Отдельное научное поле — паралингвистика — изучает то, как информация, которая находится за границей слов, проникает в человека. Попробуйте записать себя на камеру и рассмотреть разные моменты своего выступления.

    4. Вставьте в свою презентацию call-to-action. Например, если вы хотите получить деньги на свой проект — вы можете прочитать прекрасную презентацию, но в конце не сообщить инвестору, чего вы от него ждете.

    5. Люди отражают ваши эмоции и впечатления. Когда вы улыбаетесь, они улыбаются вслед за вами. Когда вы энергичны, они заряжаются этой энергией. Покажите, что вы чувствуете, когда думаете о проблеме. Люди хотят увидеть ваши эмоции и страсть к предмету.

  3. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    5 способов использовать эмоции для повышения продаж

    Не секрет, что в большинстве ситуаций, человеком в первую очередь руководит не сознание, а эмоции и инстинкты. И, следовательно, эти эмоции являются одним из мощнейших мотиваторов, которые могут сподвигнуть потенциального покупателя на определенные действия.

    В задачи профессионального маркетолога и продажника входит умение управлять эмоциями клиента, позволять ему ощутить радость от совершаемой покупки, позволить насладиться не только фактом наличия, но и самим процессом приобретения товара.

    Пять основных эмоциональных факторов в маркетинге

    1. Страх

    Один из самых сильных факторов в маркетинге, которым можно воспользоваться для получения результата. Основная подача информации должна строится по формуле: «произойдет нечто плохое, если вы этого не сделаете».

    Например:
    «вирус удалит всю вашу коллекцию домашнего видео, если вы не приобретете антивирусное ПО»;
    «сайт упадет в результатах выдачи, если вы будете покупать некачественные ссылки»;
    «Яндекс наложит фильтр на ваш сайт, если вы не будете заказывать качественный контент».

    2. Чувство вины

    Если само чувство вины сподвигает человека не делать что-либо, то при правильной маркетинговой «обработке», оно может вызывать обратную реакцию — необходимость исправить что-либо.

    Например:
    «Нет нужных позиций? Клиент звонит и требует вернуть оплату? Еще есть время всё исправить — используйте систему автоматического продвижения Х!»

    3. Гордость

    Наилучшим образом использовать гордость в маркетинге — создать у покупателя ощущение того, что приобретя ваш продукт, он сможет выделиться среди обычных потребителей.

    4. Жадность

    Это именно та эмоция, которая заставляет покупателя выбирать товар со скидкой, участвовать в акциях, отстаивать очереди за тестерами и образцами.

    Например:
    «два товара по цене одного!»;
    «на каждый второй товар в чеке — скидка 50%!»;
    «при покупке этого товара — подарок!».

    5. Любовь

    Вспомните какое количество разного рода «товаров-эмоций» появляется перед Днем Святого Валентина на прилавках магазинов или собственные эмоции при покупке подарков любимому и близкому человеку.

    Например:
    Ferrero SpA для своих конфет Рафаэлло уже добрых лет 10 использует в разных вариациях один и тот же символ: «продемонстрируй свою любовь — подари Рафаэлло». И все 10 лет продажи не падают, не смотря на постоянно возрастающие цены на продукт.

    Варианты использования эмоций в маркетинге

    Ниже представлены несколько идей по использованию эмоциональных факторов в маркетинге. Используйте их как трамплин для того, чтобы придумать — как использовать эмоции для повышения продаж.

    1. Расскажите о том, как ваш продукт или сервис сэкономили время и усилия клиента.

    2. Используйте свежее событие для нагнетания обстановки и активации страха клиента.

    3. опишите свой товар так, чтобы пользователь не чувствовал вины за потраченные на него большие деньги.

    4. Рассказывая о продукте, вкладывайте в текст не сухие факты, а эмоции — старайтесь завлечь читателя, передать ему нужный эмоциональный настрой от покупки и ощущение удобства работы с вами.

    5. Создайте персонажа, который будет отражать идеологию вашей услуги или товара и придавать сопутствующие ей эмоции.

  4. Бизнесмен
    Аватар для Максим Соколов

    Дата регистрации
    05.01.2015
    Сообщений
    766
    Благодарностей
    834

    10 секретов успешных продаж

    Секрет № 1

    Вы должны продать только одну вещь — свой статус. Первое и самое главное, из того, что вам необходимо, — иметь статус эксперта, специалиста в своей области. И сразу НО. Ваша область есть не то поле, в котором находятся ваши продукты и услуги. Другая, более важная часть — бизнес вашего клиента. С экспертом как-то неудобно затевать спор о цене. Если большинство ваших встреч начинается и заканчивается разговором о цене, это значит, что, быть может, вы хороший коммерсант и хороший человек, но вы не продали статус эксперта.

    Секрет № 2

    Вы должны донести до клиента правду — вам очень выгодно работать честно. По статистике, довольный клиент готов рассказать о своих хороших впечатлениях трем персонам. А недовольный готов поделиться своим возмущением с 10–20 персонами. Разве выгодно работать нечестно? Изюминка: честная работа — это удар ниже пояса для конкурентов и ошеломляющая новость для клиентов. Существует стереотип, будто бы от «коммерсанта» можно ожидать чего угодно, только не честной работы. Не обязательно разубеждать клиента в несправедливости такого мнения вообще, достаточно рассказать ему, что вы эксперт (см. секрет № 1), да еще и честный.

    Секрет № 3

    Вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время. Сегодняшние продавцы ничем не напоминают коммивояжеров. Другие правила игры, средняя стоимость сделки, цикл заключения сделки — все другое. Если раньше подготовка занимала 10% времени, а работа с клиентом — 90%, то теперь в среднем на 90% времени, уходящего на подготовку, приходится 10% времени работы с клиентом. Не существует продавцов, которые хорошо «заключают контракты», существуют продавцы, которые умело работают на всех этапах: первичного поиска, квалификации, определения потребностей, презентации, предъявления доказательства и заключения сделки.

    Секрет № 4

    Вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам. Один в поле не воин. Продажи — слишком серьезное дело, чтобы доверить его продавцам. Если от результатов продаж зависит благосостояние всей компании, логичным будет и участие в этом процессе всей компании. Если в отделе продаж говорят «мы», имея в виду продавцов, и «они», имея в виду всех остальных, это общая беда. Продавец не имеет права не продавать. Если продавец говорит, что мог бы продать намного больше, но... ему мешают производство, сервис, логистика, финансы — это значит, что он должен 95% времени заниматься внутренними продажами, пока не отвоюет такие условия, при которых станут возможными его продажи клиентам.

    Секрет № 5

    Вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими. Найдите способ выгодно отличаться. Не допускайте ситуации «все это одно и то же». Не допускайте сравнений. Если первая фраза клиента — об «одном и том же», значит, вторая будет о скидке. Наше позиционирование происходит в голове клиента. Он должен чувствовать и воспринимать отличия. Если он не видит отличий, считайте, что их нет. Если клиент должен стать экспертом по вашим продуктам и уделить вам год жизни, чтобы понять разницу между вами и конкурентами, поищите более узнаваемые и ощутимые отличия. Отличия могут касаться продукта, услуги, компании, но главное — отличием должен стать сам менеджер по продажам. Если на продукт и компанию мы можем влиять лишь частично, то самих себя мы можем улучшать бесконечно.

    Секрет № 6

    Вы должны понимать, чего клиент боится.
    В начале XX века продавцы были клоунами («купи внимание и уболтай»), затем ходячими энциклопедиям («убивай наповал фактами о продукте»), потом спецназом («продай любой ценой, несмотря на потребности клиента»), а сегодня они — партнеры клиента.
    Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Когда, обещая подумать, от вас уходит клиент, поймите: если все сделано как надо, то он должен купить тут же; если все не так, то о чем ему думать? Ваше ноу-хау состоит в том, чтобы выяснить, чего он боится. Если это цена, то у вас будет один план действий, если качество — другой, если нехватка опыта, неуверенность в возможностях вашей компании — вы знаете, что предпринять.

    Секрет № 7

    Вы должны управлять ожиданиями клиента. Панический страх потерять клиента приводит к тому, что мы иногда щедро обещаем ему больше, чем можем предложить, или вяло ограничиваем его невыполнимые пожелания и ожидания. Мы снова работаем с клиентом, руководствуясь тем, что срочно, а не тем, что важно. Для продавца-профессионала завышенные ожидания клиента — не беда, а возможность. Возможность задать десяток вопросов о прежнем опыте, опасениях, бюджете клиента и проанализировать систему принятия решения. Потом эксперт упорядочит ожидания, скажет, что бывает и чего не бывает, в какие сроки, за какие деньги и на каких условиях. И клиент это поймет. А если ваш клиент не поймет? Это не его, а ваша вина.

    Секрет № 8

    Вы должны освоить азы управления проектами. Секрет в том, что мы не можем больше работать успешно, оставаясь в прежних рамках. Англичане уже давно играют словами product (продукт) и service (услуга), придумывая такие комбинации, как provice и serduct, которые говорят о том, что не бывает только продуктов без услуг и не бывает только услуг без продуктов. Авторы Дж. Александер и М. Лионс в книге «The Knowledge Based Organization» говорят о том, что продавцы будущего должны очень хорошо ориентироваться в четырех ключевых областях: навыки по продажам (слава богу, что оставили), технические знания предметной области, управление проектами, общая сообразительность в бизнесе. Почему я подчеркиваю именно управление проектами? Потому что в этой сфере мы страдаем чаще. Не каждый продавец ответит, где у него заканчиваются операции и начинаются проекты. А формального обучения управлению проектами, как правило, у продавцов просто нет.

    Секрет № 9

    Вы должны работать и больше, и по-другому.
    Арманд Хаммер говорил: «Как только я начинаю работать по 14 часов в сутки 7 дней в неделю, мне начинает везти».
    Чемпионы работают больше. Забудьте предрассудок, будто бы кому-то дано стать продавцом, а кому-то нет. Талант нужен (и снова не без огромного труда) для того, чтобы стать выдающимся, а просто хорошими могут стать многие. Чемпионы работают с удовольствием и легко — это одно из условий успеха. Только оптимист может годами делать одно и то же и ожидать, что это всегда будет приносить одинаковые плоды. Перемены — это образ жизни.
    Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний — быстрые и мертвые».

    Секрет № 10

    Суровое озабоченное лицо — не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь! Вы согласны с тем, что вашим покупателям не нужен только ваш товар? Если бы это было так, ни один продавец не зарабатывал бы больше $300 в месяц. Им нужны ваш опыт, ваши лавры и набитые шишки, ваше знание факторов риска и успеха. Если для вашего клиента почти все — проблема, то для вас почти все должно быть рабочим вопросом. Так не делайте такое лицо, будто все вокруг вас плохо (кошмарно и запущенно), будто сплошь и рядом проблемы. Улыбайтесь! Подарите клиенту немного радости и оптимизма. Дайте ему понять, что он пришел по адресу. У него и без вашего постного лица хватает проблем.

  5. Бизнесмен
    Аватар для Максим Соколов

    Дата регистрации
    05.01.2015
    Сообщений
    766
    Благодарностей
    834

    10 провальных способов продавать.

    1. Преждевременная реакция на претензии клиентов[/FONT][/COLOR][COLOR=#000000][FONT=tahoma]
    Несмотря на то, что можно и нужно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и готовиться к ней, нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Таким образом вы сами создаете себе проблему, которой раньше не было. Стараясь что-то объяснить заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.
    Как избежать: Общаясь с потенциальным заказчиком, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, вы себя спрашиваете…"

    2. Передача инициативы клиенту
    Как часто рекламные рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с адресантом другим способом в том случае, "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов.
    Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.
    Как избежать: Держите мяч на своей территории. Вместо вышеозначенных предложений пишите что-то вроде: "Я позвоню вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества".

    3. Продажа характеристик вместо реального эффекта
    Невероятно, но факт: некоторые, в основном маркетологи, действительно верят, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает желанными функциями. Поэтому они непрестанно перечисляют эти самые функции в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе.
    На самом деле, покупателей в первую очередь интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес.
    Как избежать: Выясните, зачем клиент хочет приобрести именно ваш продукт, а не чей-то еще. И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.

    4. Лицемерная доверительность
    Нравится вам это или нет, но в ту самую минуту, как ваш контрагент начнет воспринимать вас как человека, «который хочет мне что-то впарить», вы вступаете в тяжелейшую битву за его доверие. И в этих обстоятельствах нет хуже, чем попытаться завоевать его лестью и подлизываясь. Или вести себя запанибрата. Самый распространенный вариант этой тактики – первым делом во время "холодного" звонка спросить "Как настроение?", "Как дела?". Людей от такого начинает тошнить.
    Как избежать: Сохраняете достоинство и профессионализм, не выходите за рамки общепринятых форм вежливости – до тех пор, пока вы на самом деле не завоюете расположение человека, на что могут уйти недели.

    5. Слишком раннее коммерческое предложение
    Иногда коммерческие предложения, отправленные на самой ранней стадии работы с клиентом, становятся стимулом для дальнейшего сотрудничества. Но в большинстве случаев коммерческое предложение становится итогом серьезного анализа потребностей клиента, когда уже определены не только ключевая проблема, но и пути ее решения. Составление коммерческого предложения требует времени и усилий, поэтому, как правило, не стоит им заниматься, пока вы не вышли в заключении сделки на финишную прямую.
    Как избежать: Составляете коммерческое предложение уже после того, как заручились устным согласием.

    6.Больше болтовни, чем внимания
    Одна из самых распространенных ошибок. Когда вы что-то продаете, так легко впасть в некоторую ажитацию и затем попытаться «форсировать сделку» собственным красноречием. Клиентов подобная говорливость чрезвычайно раздражает.
    Как избежать: Переопределите процесс продажи в своем сознании как пассивную по преимуществу деятельность, которая заключается прежде всего в выслушивании пожеланий заказчика, внимании к деталям и реагировании на его слова и действия.

    7. Трата времени на бесперспективные "возможности"
    Общаясь исключительно через голосовую почту, передавая свои предложения через швейцаров и консьержей, и все это в условиях экономического кризиса (не говоря уж о безумии глобальной конкуренции), начинаешь воспринимать реальные переговоры с заинтересованным в твоем товаре человеком как настоящее чудо. Когда это все же происходит, возможность заключить сделку может показаться настолько соблазнительной, что вы не захотите омрачать эту иллюзию, задавая вопросы, которые могли бы выявить ее бесперспективность.
    Как избежать: В первые пять минут вашего первого общения с покупателем обязательно выясните, испытывает ли он реальную нужду в вашем товаре – и обладает ли достаточными средствами чтобы его приобрести.

    8. Невыполнение договоренностей
    Печальная истина состоит в том, что для потребителей люди, которые занимаются продажами, по умолчанию мошенники, пока не доказано обратное. Выстраивание отношений с клиентом заключается в формировании той степени доверия, что способна преодолеть инстинктивную антипатию, которую большинство людей питает к продавцам.
    Поэтому не стоит рассчитывать на поблажки, если вы не сможете выполнить то, о чем договаривались с клиентом. Еще один провал – и вы вне игры.
    Как избежать: С религиозным трепетом относитесь к тому, что вы должны сделать, к разработке конкретных механизмов выполнения контракта. Берите на себя только те обязательства, в выполнении которых вы уверены на 100%.

    9. Интерпретация "закрытия сделки" как "завершение процесса"
    Может быть, это следствие неудачной терминологии, но большинство компаний и индивидуальных предпринимателей воспринимают "закрытие сделки" как окончание всех действий. Нет ничего, что отстояло бы от истины дальше, чем такое понимание.
    Настоящая работа как раз и начинается, когда вы закрываете сделку – потому что тогда вы начинаете выстраивать отношения, результатом которых может стать долговременное сотрудничество. А это гораздо проще и выгоднее, чем заключение одной сделки.
    Как избежать: Всегда имейте в виду долговременное партнерство, а не единовременный куш. С этой точки зрения "закрытие сделки" - это начало, а не конец продаж.

    10.Слишком ранние рекомендации
    Некоторые тренинги по продажам рекомендуют спрашивать предполагаемого покупателя: "Знаете ли вы кого-нибудь еще, кому был бы нужен мой продукт?" - даже в том случае если он сам не заинтересовался. Другие предлагают задавать этот вопрос покупателю, когда вы закрываете вашу первую сделку.
    Оба подхода иначе как наивными назвать трудно, поскольку клиенты в здравом уме не возьмут на себя риск давать рекомендации тому, о чьих возможностях они ничего не знают.
    Как избежать: Просите рекомендации только после того, как убедитесь, что покупатель вполне удовлетворен тем товаром или услугой, которую вы продавали.
    hashflare.io

  6. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Как привлечь новых клиентов всего одной фразой?

    Что это за фраза?

    Когда вы видите рекламную листовку, что первое бросается вам в глаза? Предложение выгод. Если вы не увидите для себя некую выгоду, то вы не заинтересуетесь этим предложением.

    Но выгода может выражаться не только в виде скидок или низкой цены. Если ваше предложение будет понятное и информативное, то оно уже будет нести ценность для клиента.

    А если при этом он сможет увидеть в вашем предложении решение своих будущих проблем, то обязательно станет вашим клиентом. Пусть не сегодня или завтра, но станет. Или расскажет о вас друзьям.

    Как привлечь новых клиентов одной фразой?

    Нужно выразить…

    Суть бизнеса в одном предложении

    Представьте себе, что вы достали из своего почтового ящика рекламный буклет. Вам и не нужен может быть новый ноутбук. Если в этой листовке будет указано, что ООО «Компьютерия» продает ноутбуки, то вы ее просто выкинете.

    А если вы прочитаете, что ООО «Компьютерия» — это фирма по обслуживанию и продаже компьютерной техники для дома и работы с бесплатной доставкой и по самым низким ценам в городе, то вы это запомните.

    Суть бизнеса, его концепция, выраженная одним предложением – вот та магическая фраза, которая способна привлечь новых клиентов.

    Как это работает?

    Даже если вы сами не собираетесь ничего покупать в этом компьютерном магазине, разве вы не расскажете о нем вашему другу?

    А если на каком либо мероприятии ваш собеседник спросит вас, чем вы занимаетесь? Что вы будете ему говорить? Ведь перед вами ваш менеджер по продажам, который будет работать на вас совершенно бесплатно. Достаточно лишь ему сообщить о вашей компании. О сути вашего бизнеса.

    Большинство привлеченных клиентов обращаются по рекомендации от ваших клиентов и партнеров, друзей и даже сотрудников. Поэтому чем яснее вы сможете сформулировать концепцию вашего бизнеса и говорить о ней, тем больше у вас будут клиентов.

    Задействуйте ваших сотрудников в привлечении клиентов. Расскажите им о сути бизнеса, концепции предприятия, на котором они работают. Снабдите их визитными карточками.

    И в завершении разговор двух соседок у подъезда:

    — Антоновна, а чем внук-то твой занимается? Глянь, уже второй раз машину за год меняет, а из дома только по выходным, да в магазин выходит.
    — Да, сидит в этом-та, в Интернете весь день. В монитор-то все смотрит. Делает что-то. Сайты, что ли.
    — Ой, Антоновна. Надо моим сказать, а то фирму открыли, хотят тоже сайт сделать. Может недорого возьмет.

    Выразите суть бизнеса в одном предложении – и привлечь новых клиентов не будет составлять для вас особой сложности.
    hashflare.io

  7. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Безжалостный маркетинг: 7 трюков, которые успешно применяются в магазинах

    1. Наше восприятие зависит от цены, которую мы увидели первой

    Вы зашли в магазин и увидели дизайнерскую сумку за $1000. «Штука баксов за какой-то мешок??» Вы будете невероятно возмущены. Пройдя дальше, вы видите отличные часы за $300. Это дорого! Часы могут стоить дешевле! Но вам кажется, что это вполне нормальная цена, потому что вы сравниваете её с первой увиденной вами. Таким образом, магазины могут правильно расставлять товар, чтобы направить ваши мысли в нужное русло.

    2. Мы боимся крайностей

    Нам не нравится чувствовать себя «беднотой», когда мы покупаем самые дешёвые продукты, однако нам и не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт, а по качеству он оказывается довольно средним. Магазины используют это наше мышление против нас, чтобы продать тот товар, который нужно.

    Было проведено такое исследование: на стойку в магазине выставили 2 вида пива. «Премиум» за $2,5 и пиво, помеченное ярлыком «Выгодная покупка», за $1,8. Около 80% покупателей выбрали более дорогое пиво. Затем поставили ещё один вид пива с ценником: «Супер-выгодная покупка» по цене $1,6. Теперь 80% покупателей выбрали пиво за $1,8, а остальные — за $2,5. Никто не взял самое дешёвое пиво.
    На третьем этапе убрали пиво за $1,6 и поставили «Супер-премиум» за $3,4. Большинство покупателей выбрали пиво за $2,5, небольшое число покупателей — за $1,8, и только 10% выбрали самое дорогое.

    3. Мы любим истории

    Поставьте в магазине рядом с хлебопечкой за $279 хлебопечку за $429. Параметры их должны различаться очень незначительно. Продажи более дешёвой хлебопечки серьёзно увеличатся, хотя дорогую вряд ли кто-то купит (разве что, пара человек). Это происходит потому, что мы не ощущаем реальной ценности вещей, а так кажется, что мы покупаем очень дёшево. А потом можно говорить: «Представляешь, купил хлебопечку всего за $279! А там стояла такая же почти, но за $429! И какой дурак её купит!» Хорошая история.

    4. Мы делаем то, что нам говорят

    В школе был проведён эксперимент. Фрукты и салаты были выставлены на подсвеченную стойку, как конфеты или другие сладости, и этот приём заставил детей есть больше салата и фруктов. Он действует и в отношении взрослых. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать чаще, будут выделены каким-либо образом или снабжены большой и яркой картинкой, чтобы привлечь ваше внимание. Так что, видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим блюдом вас хочет в первую очередь накормить ресторан.

    5. Мы совершаем необдуманные поступки под влиянием алкоголя, усталости и других факторов

    Когда человек выпивает, устаёт или находится в состоянии стресса, он сильно упрощает внутренние вопросы, которыми сопровождает покупку. Это можно сравнить со знакомствами в баре. Вы видите незнакомца (незнакомку), но не думаете: «Интересно, достаточно ли он образован и обладает ли необходимыми моральными качествами, чтобы составить мне достойную партию?», вы скорее подумаете что-то вроде: «Уммм, он ничего так». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками устанавливают на выходе из огромного супермаркета. Покупатели устали, им хочется пить и есть, они хватают всё, не задумываясь о том, что это стоит неоправданно дорого. Так что вот вам совет: хотите заключить сделку, которая подразумевает некоторый риск со стороны вашего партнера, — на деловом ужине должен быть алкоголь. Ну, или поймайте партнера после очень напряженного дня.

    6. Магия цифры 9

    Мы все знаем эту фишку: всего за $1,99. Это тоже самое, что и $2! Мы понимаем это, но магия цифры 9 продолжает действовать, и мы берём не очень-то и нужную вещь только потому, что она манит нас скидкой. Будьте неподкупны! Не говорите самому себе — это вещь стоит чуть дороже доллара! Помните, она стоит все два!

    7. Мы подвержены острому чувству справедливости

    Мы не любим, когда нас обманывают, мы считаем, что к нам должны относиться справедливо. Но мы не знаем цену вещам и услугам. И мы ищем подсказки и сигналы от тех, кто эти вещи и услуги нам продаёт. Дэн Ариэли, профессор психологии и поведенческой экономики, провел простой, но очень показательный эксперимент. Он объявил, что проведет вечер поэзии для студентов. Одной группе студентов он сказал, что вечер платный, а другой — что им заплатят за то, что они придут послушать. Перед началом концерта было объявлено, что он бесплатный, т.е. и первой группе не нужно ничего платить, и второй ничего не заплатят. Студенты из первой группы с удовольствием остались: они получали что-то стоящее и при том бесплатно. Студенты второй группы практически все ушли, так как им казалось, что их насильно сюда притащили.

    Какова нормальная цена для поэтического концерта, который даёт профессор психологии? Студенты этого не знали. И никто не знает. Сколько должна стоить мужская рубашка? Сколько должен стоить кофе? А страховка на машину? Да кто его знает! Люди не знают стоимость вещей, а в результате наш мозг использует то, что понимает: визуальные образы, подсказки, эмоции, сравнения, отношения... Покупатели не то чтобы не знают математику, просто она тут ни при чём.
    hashflare.io

  8. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    40 маркетинговых идей для розничной торговли.

    Некоторые предприниматели опасаются, что маркетинг является слишком дорогим, другие не могут найти на это времени. Если не объявить, кто вы и что продаёте, кто тогда о вас узнает? Вот 40 маркетинговых идей для розничного бизнеса.

    1. Создайте календарь для клиентов с названием вашего магазина и его адреса

    2. Поместите информацию о продуктах и услугах на заднюю сторону своей визитной карточки
    3. Всегда носите с собой визитки и размещайте их в местах нахождения вашей целевой аудитории
    4. Зарегистрируйтесь в торговой ассоциации или организации связанной с вашей отраслью
    5. Сделайте подарочный сертификат и используйте анкету при его выдаче для сбора контактной информации ваших клиентов
    6. Разработайте брошюру с продуктами или услугами вашего магазина
    7. Регулярно участвуйте в семинарах по теме вашей отрасли
    8. Распечатайте слоган вашего бизнеса на фирменном бланке, в вашей факсовой форме, электронной почте, на накладных и счетах-фактурах
    9. Разработайте веб-сайт для ваших продуктов или услуг. Подберите запоминающийся адрес и включите его во все маркетинговые материалы
    10. Включайте отзывы клиентов в ваши печатные издания и на сайт
    11. Пишите в качестве эксперта статьи и советы на темы связанные с вашей отраслью
    12. Отправляйте статьи в местные газеты, журналы и торговые издания
    13. Устраивайте встречи в нерабочее время для ваших сотрудников их друзей и родственников
    14. Оденьте сотрудников в бесплатные футболки с вашим логотипом
    15. Отправляйте пресс-релизы о заслуживающих внимание событиях так часто, как это необходимо
    16. Создайте ежегодную премию и опубликуйте эту информацию
    17. Разработайте собственное ТВ-шоу по вашей специализации и предоставьте его на местном канале или общественной радиостанции
    18. Создайте пресс-кит (комплект видео, аудио, печатных материалов о продукции и услугах компании)
    19. Создайте автоответчик или систему голосовой почты, в которую включите основную информацию: рабочее время, адрес компании, веб-сайт и т.п.
    20. Зарегистрируйтесь в торговой палате, где вы сможете общаться с владельцами подобных бизнесов
    21. Пригласите к себе видных городских чиновников и прессу
    22. Получите бесплатный номер телефона 8-800….
    23. Размещайте объявления для читателей вашей целевой аудитории
    24. Распространяйте сувениры с вашим логотипом, ручки, кружки, коврики для мыши и т.п.
    25. Реклама в общественных местах: скамейки, автобусы, популярные веб-сайты и т.п.
    26. Улучшите ваши вывески (визуализацию)
    27. Примите участие в выставке и оформите свой стенд
    28. Посещайте дни карьеры в средних школах
    29. Спонсируйте различные мероприятия
    30. Уделите своё время благотворительным и некоммерческим организациям
    31. Предоставьте вашу продукцию на благотворительную акцию
    32. Публикуйтесь в жёлтых страницах посвящённых вашей отрасли и смежным областям
    33. Создайте программы лояльности для существующих клиентов
    34. Распечатайте бюллетень для ваших клиентов со специальными предложениями, советами и другой своевременной информацией
    35. Отправляйте рукописные благодарственные письма важным клиентам, при каждом удобном случае
    36. Используйте яркие конверты при отправке прямой почтовой рекламы
    37. Показывайте демонстрации продуктов в телевизоре, который установите в магазине
    38. Пригласите знаменитых гостей на мероприятие в вашем магазине. Широко осветите это событие в телевизионных новостях
    39. Создайте выставочные витрины в удалённых от вашего магазина местах: аэропорты, больницы, крупные офисные здания
    40. Объединитесь с не конкурентами по бизнесу и создайте совместное пакетное предложение

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •