Digidol
Страница 5 из 7 ПерваяПервая 1234567 ПоследняяПоследняя
Показано с 33 по 40 из 55

 

 

 

 

  1. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Фразы для манипулирования людьми в бизнесе, и как они работают.

    1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»

    В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно. Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с большим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.

    2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»

    Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.

    3. «Эта машина вас достойна»

    Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.

    4. «Но вы абсолютно свободны»

    Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.

    5. «Только сегодня скидка 50%»

    Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.

    6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»

    Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».

    7. «А почему нет?»

    Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.

    8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»

    Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.

    9. «Это стоит миллион долларов!»

    По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.

    10. «Второй утюг бесплатно!»

    Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.
    HBM 468

  2. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Как получить заказы без затрат на рекламу

    Рассказать знакомым

    Начиная свое дело, расскажите о нем своим знакомым. Тем, кто у вас в друзьях вконтакте и фейсбуке, бывшим коллегам и одноклассникам. Как бы странно это не звучало, но мало кто это делает, начиная свой бизнес. Мы тратили несколько часов в день каждый на протяжении недели.

    Совет: У своих знакомых можно просить совета, к кому вы можете обратиться, чтобы предложить свои услуги. Во-первых, это не будет выглядеть как рекламный спам с одним сообщением для всех. Во-вторых, люди любят, когда к ним обращаются за помощью. В-третьих, они автоматически узнают о вашем новом роде деятельности. В-четвертых, рекомендуют нужных людей.

    Холодный обзвон

    Сейчас будет Капитан Очевидность, но всегда самое главное – это понимать, кто ваши потенциальные заказчики. В нашем случае – в малом и среднем сегменте - это собственники бизнеса, генеральные и исполнительные директора, в крупном – отделы маркетинга, пиара, связей с общественностью, директора по развитию.

    Это было нашим следующим шагом. Ответов было порядка 6% – это те, кто оставляли свою почту. Конверсия заказов – 1%. Свой первый заказ мы получили именно так. Проверили на собственном опыте, что холодный обзвон работает. Сейчас делаем 100 холодных звонков в день.

    Совет: Составьте список потенциальных клиентов. Мы обзванивали компании по общим номерам, а когда отвечал секретарь, просили соединить с отделом маркетинга/рекламы.

    Письма потенциальным заказчикам

    Составьте короткое коммерческое предложение, не забудьте контакты и отправляйте на электронные адреса потенциальных клиентов, которые вы можете найти. Следите за статьями о новых предприятиях, пишите их руководителям. Здесь будет самая низкая конверсия. У нас она примерно на уровне 1%. За два месяца мы написали 11 тысяч писем.

    Совет: Можете воспользоваться службами электронной рассылки. На многих из них предоставляется пробный бесплатный период.
    LinkedIn

    Это самый прямой путь получить контакты нужных людей. Действуйте по такой схеме: добавляйте нужных вам людей в свои круги и пишите им сообщения с вашим предложением.

    У нас 15-20% ответов. Порядка 2% заказов. Это социальная сеть для профессионалов. За три месяца мы связались с 16 тысячами человек.

    Совет: Ищите нужные контакты в отраслевых группах и обсуждениях. Например, для нас – это группы с маркетологами и пиарщиками. Также можете искать по компаниям, должностям и интересам.

    Отраслевые встречи

    Ходите на встречи и конференции нужных вам специалистов. Про вас будут знать и звать на другие отраслевые мероприятия. Правда, это занимает достаточно много времени, поэтому выбирайте тщательно, куда пойти. У меня был пример, когда я поехала на встречу владельцев бизнеса Москвы, а попала на семинар по маркетингу, где присутствовали одни бабушки, которые собирались заниматься распространением полов.

    Наша конверсия – один заказ с пяти встреч.
    Совет: Берите с собой партнеров, так будет уходить намного меньше времени на знакомства.

    Страница бренда в социальных сетях

    Заведите страничку своей компании в социальных сетях. Это помогает повысить узнаваемость бренда и показать жизнь компании: что вы делаете, над чем работаете. Вывешивайте новости по вашему рынку, делитесь успехами. Многим важно видеть реальных людей, это повышает доверие. Социальные сети позволяют получить обратную связь: нам задают вопросы о том, как мы работаем и сколько стоим.

    Совет: Пишите туда с определенной периодичностью. Не допускайте перерывов в публикациях. Сэкономить время помогут отложенные посты. Вы можете за один день наполнить группу на неделю вперед. Приглашайте друзей.

    Публикации

    Когда вы пишете своим будущим клиентам, они хотят не только посмотреть ваши работы, но и знать, что вам можно доверять. Что делает любой человек в такой ситуации? Вводит в поисковике название компании и/или ваше имя. И очень важно, чтобы поисковик выдавал адекватную информацию о вас: мы просили друзей (помните совет №1) писать о нас (в своих блогах, например).

    Совет: Ищите отраслевые издания и сообщества, просите их написать о вас, упоминая название компании и ваше имя.

    Контекстная реклама

    Это не бесплатный, но эффективный способ. При грамотном построении рекламной кампании вы будете получать уже теплые лиды готовых покупать. У нас конверсия по кликам – 20%. Продаж – 5%. Мы начали с десяти тысяч рублей в месяц, чтобы получить первых клиентов и использовали низкочастотные запросы.
    Совет: Поставьте ограничение по бюджету на день и по времени показа, например, только в рабочие часы.
    Используйте все инструменты продаж, которые могут прийти вам в голову. Ходите, встречайтесь, рассказывайте, устраивайте акции. Например, однажды мы продали ролик, когда обедали в кафе.
    Главное, считайте показатели. Что-то будет занимать много времени, что-то мало, но и отклик будет маленьким. Выстройте приоритеты по тем каналам, которые приносят больший отзыв.
    Digidol

  3. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Страшная тайна продуктивности: о чем молчат гуру

    А вы любите советы по повышению эффективности? Я долгое время была их фанатом. Я хваталась за каждую новую книгу, каждую новую систему и схему.

    У меня был великолепно проработанный процесс по модели Дэвида Аллена. В нем было всего-то 642 шага, он требовал всего-то по 3 часа каждый день (и в это время я, естественно, ничем другим не занималась).

    И кстати, Дэвид Аллен тут был ни при чем, это лишь моя вина. Но я думаю, я не одна такая. Каждый человек, у которого есть список дел, хочет успеть сделать больше. И большинству из нас довольно хорошо удаются определенные вещи. Нет проблемы вылезти из кровати утром, почистить зубы, добраться до работы, найти чем пообедать.

    Почему? Потому что все это — уже освоенные привычки. Мы не задумываемся об этом, нам не нужно искать для них мотивацию. Мы просто делаем это.

    А прокрастинация и спотыкания начинаются в тех делах, где мы чувствуем сопротивление. Особенно в творческих. Вы, возможно, миллион раз давали себе зарок, что будете писать что-то каждый день или публиковать два поста в блоге каждую неделю. И миллион раз вы терпели поражение.

    Сегодня я хочу поделиться тем, что помогло мне. И думаю, поможет и вам.

    Большие решения не работают

    Из решения кардинально изменить свою жизнь обычно ничего не выходит. Ну, может быть, выходит у некоторых людей. Но они не читают этот пост, потому что прямо сейчас забираются на Эверест или пишут новый бестселлер. Все же мои знакомые, кто уверен, что сахар — смертельный яд, всякий раз, как я их вижу, запихивают в себя пончики. Все мои знакомые, которые обещают написать роман за месяц, пишут его уже 25 лет. Большие перемены страшны, и мы их избегаем. Вкладывая в это всю свою творческую энергию.

    Что помогает лучше

    Все больше появляется исследований, показывающих, что более рабочий вариант — это крошечные перемены. Хотите написать книгу? Дайте скромнейший зарок — писать 50 слов в день. Как только эта микропривычка укоренится, вы начнете писать гораздо больше. Да и в те дни, когда удается только 50, вы все равно победитель.

    Начать что-то новое и некомфортное — это всегда самое трудное. Но как только процесс запущен, вы остаетесь в движении. Вы начинаете думать о себе как о человеке «того типа», которому это удается. Вы удивитесь, как это подстегивает производительность.

    Как начать

    Просто выберите одну из привычек, перечисленных в конце этого поста. Выполняйте взятое на себя обязательство каждый день. Если не получается каждый день, почитайте мои советы ниже.

    Что здорово с такими крошечными переменами — можно взяться сразу за несколько. У меня их сейчас четыре, и скоро добавлю еще одну. Но начните с одной, хотя бы на неделю, чтобы привыкнуть.

    Планируйте дни безумной занятости

    Ваша микропривычка должна выполняться и в дни, когда вы безумно заняты. Представьте себе такой день — когда приходится работать допоздна, потом водить свою собаку на плавание, а детей — на уроки послушания. Или подумайте, как устроен ваш день, когда вы в деловой командировке. Или когда вас отвлекают семейные дела — что угодно.

    Маленькие новые привычки должны быть столь маленькими, что они впишутся в ваш график, даже когда у вас полный дурдом. Не поддавайтесь искушению пропустить их освоение в сложные дни — в эти дни они вам особенно нужны. (Кроме, конечно, случаев, когда вы или ваш родной человек серьезно заболел.)

    Правильный момент

    Я по возможности планирую свои новые привычки так, чтобы после их освоения оставалось еще немного времени. Почему? Потому что так 50 слов по ключевому проекту превращаются в 2000 слов.

    Но даже если такое планирование не получается, просто делайте свои новые дела, и все. Но ни за что не думайте, что ваше «настоящее» новое правило — это написать 2000 слов; тогда вы начнете откладывать это дело, потому что столько времени и энергии не запланируешь. Только 50 слов. 50 — и вы уже победитель.

    Фанатичное постоянство

    Уверенность в том, что вы можете повлиять на положение вещей, играет большую роль. Когда вы освоите даже крошечную ежедневную привычку, это подстегивает вашу уверенность в том, что вы справитесь с прокрастинацией и сделаете то, что хотите сделать. Это тренирует вашу силу воли.

    Если не получается

    Вероятно, тогда ваша новая привычка немного сложновато. «Написать одну страницу» — вроде немного, но это не крошечная задача. Это слишком много, чтобы успеть сделать это даже в самый загруженный день или в отъезде.

    Измельчайте задачи до тех пор, пока они не станут до смешного простыми и быстрыми в исполнении. И тогда напоминание о том, как это просто, не даст вам пропустить ни дня.

    Идеи новых привычек

    Вот несколько идей, которыми вы можете воспользоваться. Мне нравится соединять профессиональное и личное — две привычки для бизнеса, две для личной жизни.

    Попробуйте одну из этих или придумайте свою. Помните, что начать надо с одной, попробовать неделю, а потом уже, если хотите, добавлять еще.

    - Медитировать пять минут (или две, если пять вызывает в вас сопротивление).
    - Прочесть или перечесть две страницы классических текстов о том, как писать.
    - Написать 50 слов по своему большому проекту.
    - Разогреться перед зарядкой, которую вы хотите делать чаще.
    - Написать три заголовка для текста, который вы когда-нибудь напишете.
    - Переписать от руки абзац текста, которым вы восхищаетесь.
    - Прогуляться десять минут (можно даже меньше).
    - Придумать идею нового поста (можно даже очень глупую — это не для публикации).
    - Поучаствовать в вашей профессиональной группе в соцсетях.
    - Прочесть две страницы по теме, не имеющей отношения к вашим делам.

  4. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Фразы для манипулирования людьми в бизнесе

    1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»

    В этой знаменитой фразе, благодаря которой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo, использовано сразу несколько техник убеждения. Во-первых, упрощение. У проблемы всегда много причин, и решить её довольно сложно.

    Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Профессиональные манипуляторы помогают им на минуту расслабиться, игнорируя трудности и предлагая простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным. Здесь также играет роль фактор Большой Лжи. Как говорил великий манипулятор Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой». Третья техника тоже довольно известна: сокращение выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже. Вместо того чтобы позволить человеку думать о множестве альтернатив, манипуляторы дают только два варианта на выбор.

    2. «Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»

    Произнося эту фразу, продавец зубной пасты использует две техники убеждения. Первая — использование риторических вопросов. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Вторая, близкая по смыслу техника, — использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю». Так же, как и «да-вопросы», действует юмор, когда человек в хорошем настроении, более расслаблен и готов купить продукт, который ассоциируется у него с приятными эмоциями.

    3. «Эта машина вас достойна»

    Люди любят лесть. Им нравится, когда их считают особенными, значительными и умными. В повседневной жизни можно использовать это, обратившись к человеку с такой фразой: «Не думаю, что человек такого уровня, как вы, согласится найти время помочь мне…» В рекламе эта техника обычно предполагает прямое обращение: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Порой, чтобы вызвать в зрителях чувство превосходства, реклама, наоборот, показывает людей, совершающих глупые поступки. Нам нравятся те, кто делает комплименты, и мы склонны доверять тем, кто нам нравится. Следовательно, им легче убедить нас купить у них что-то.

    4. «Но вы абсолютно свободны»

    Хитрый ход, часто используемый манипуляторами, — заверить человека в том, что у него есть свобода выбора. Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.

    5. «Только сегодня скидка 50%»

    Техника воздействует на инстинкт выживания, вызывая страх упустить что-то ценное. Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем». В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день. Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, ваш босс может сначала намекнуть вам на то, что в ближайшее время планирует провести сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно. В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.

    6. «Эта машина, чёрт возьми, того стоит!»

    Доказано, что лёгкие бранные слова в начале или в конце высказывания увеличивают степень воздействия речи на слушателей. Исследование, подтверждающее этот тезис, провели в 2006 году учёные Ширер и Сагарин. Они разделяли людей на группы и произносили перед ними одинаковые речи. Единственное отличие заключалось в том, что в одну из них были добавлены слова «чёрт возьми». На слушателей речь с ругательством произвела большее воздействие. Слушателям показалось, что спикер был более убедителен, уверен в себе, и вызвал в них чувство доверия к продукту. Умеренное использование бранных слов делает речь менее формальной и более человечной, снимая барьеры между говорящим и слушающим. В России можно попробовать и более жёсткий вариант, как, например, сделала Студия Артемия Лебедева в рекламе: «Евросеть — цены просто ох…еть».

    7. «А почему нет?»

    Умение правильно работать с возражением — вероятно, самый важный метод манипуляции. Вы просите кого-то об одолжении, вам отказывают. Что делать дальше? Спросить: «А почему нет?» Так можно перевести твёрдый отказ в формат препятствия, которое можно преодолеть. Человек, которому задают этот вопрос, встаёт в позицию оправдывающегося, потому что он должен привести логичные доводы. Исследователи, которые занимались этим вопросом, дают несколько объяснений тому, почему эта техника так эффективна. Во-первых, свою роль играет настойчивость. Человек может найти в себе силы отказать один раз, но с каждым следующим вопросом его уверенность в своём мнении сокращается. Начинают действовать эмоциональные факторы: чувство вины и симпатии. Во-вторых, эта техника связана с состоянием когнитивного диссонанса — ощущением дискомфорта от присутствия в сознании двух противоположных точек зрения. Человек хочет поскорее избавиться от него, даже путём отказа от своего мнения.

    8. «Можно я воспользуюсь вашим ксероксом, потому что мне нужно отксерокопировать свои бумаги?»

    Эта техника называется «плацебо-информация». Манипулятор сообщает какую-то причину, которая на самом деле не такая уж и значительная. Исследование Лангера доказывает, что если вы называете хотя бы видимую причину, это увеличивает ваши шансы на успех на 30%.

    9. «Это стоит миллион долларов!»

    По-английски эта техника называется door-in-the-face. Принцип действия в том, что сначала манипулятор запрашивает бессмысленно высокую цену, которую покупатель, естественно, не может заплатить. Затем он предлагает гораздо меньшую по сравнению с первой суммой цену. Из-за сильного контраста покупателю это кажется выгодным предложением, и он соглашается на покупку. Часто используют и противоположную технику под названием foot-in-the-door. Здесь, наоборот, покупателю сначала предлагают купить что-нибудь недорогое. Согласившись один раз, ему впоследствии легче решиться на более серьёзные траты. Похожий принцип используется в технике «точка кипения». В данном случае продавец раскручивает покупателя на покупку недорогой вещи, а когда тот уже готов купить, «внезапно» узнаёт, что сейчас этого товара нет на складе, но есть аналогичный, более дорогой. Покупатель уже мысленно подготовил себя к покупке и легко решается потратить больше, чтобы просто завершить начатое.

    10. «Второй утюг бесплатно!»

    Эта техника используется магазинами в различных вариантах. Например, покупателям предлагают бесплатные подарки, скидки и другие «выгодные» предложения. Они действуют, потому что, во-первых, людям нравится считать себя рациональными (действующими себе во благо). А во-вторых, кто не любит подарки? Это даёт ощущение такого же счастья, как деньги, найденные на улице. К тому же людям нравится процесс покупки, а бесплатные подарки как бы «оправдывают» это удовольствие тем, что покупка кажется более выгодной. По этой же причине покупателям подсознательно импонируют неровные цифры скидок, например, 99,99 рублей. Что происходит с людьми, когда они слышат слово «бесплатно», показывает эксперимент, о котором пишет Дэн Ариелли в своей книге Predictably Irrational. Он предлагал людям в ночном клубе сделать бесплатные татуировки, многие из них соглашались. Но когда он спрашивал, поменяют ли они своё мнение, если татуировка будет стоить $1, то 68% из них отказывались.

  5. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    65 инструментов для увеличения продаж

    1. Сайт
    2. Расширение ассортимента
    3. Дополнительные продажи (с этим товаром обычно покупают) (пакеты vip normal minimum)
    4. Товар-локомотив
    5. Яндекс Директ (а/б тестирование, ключевые слова, бюджет, чистка слов через метрику, метод золотоискателя, 1000 ключевиков)
    6. Google Adwords (а/б тестирование, ключевые слова, бюджет, чистка слов через метрику, метод золотоискателя, 1000 ключевиков)
    7. Таргетинговая реклама. (VK, одноклассники, мой мир)
    8. Провести распродажу
    9. Посадочная страница (landing page)
    10. Продающий паблик в Вконтакте
    11. Покупка объявлений на пабликах Вконтакте
    12. Покупка пабликов Вконтакте
    13. Конкурсы в Вконтакте
    14. Instagramm
    15. Одноклассники
    16. Холодные звонки
    17. Email рассылка (генерация базы, емаил маркетинг, цепочка касаний)
    18. Купонаторы
    19. Клиентские агрегаторы (прайс.ру яндекс маркет)
    20. CTA (торенты, крупные сайты)
    21. CPA (тизерные сети)
    22. Сегментация по потоку\площадкам
    23. а\б тестирование (фоны, заголовки, всех элементов)
    24. а\б тест цен
    25. Различные акции (1+1=3, офер деадлайн призыв, 2=$1)
    26. Генерация базы из лотереи
    27. Партнёрские программы
    28. Партнёрство по сотрудничеству
    29. Снижение себестоимости
    30. Добавить опт\розница
    31. Франшиза
    32. Открыть представительство
    33. Статья в журнале или газете
    34. Тендеры
    35. Продажи со сцены\презентации\выставки
    36. Продажа через вебинар
    37. Дилеры, агентские продажи, риелторы.
    38. Многошаговые продажи
    39. Промоутеры
    40. Скрипты для менеджеров по продажам
    41. SEO-оптимизация
    42. Программа лояльности – подарочная карта каждому клиенту
    43. Система мотивации сотрудников (бонусы за определенные показатели)
    44. Завести канал на YouTube
    45. Реклама на YouTube
    46. Товар в кредит
    47. Прозвон старых клиентов
    48. Рекомендации от старых клиентов
    49. Участие в выставке
    50. Вести воронку продаж и контролировать эффект от каждого действия
    51. Запустить Buzzbox (сервис вирусных рекомендаций)
    52. Рекламный блок в журнале или газете
    53. ТВ реклама – ролик
    54. ТВ реклама – бегущая строка
    55. Реклама на радио
    56. Выступление на радио – формат эксперта
    57. Написать книгу
    58. Электронные доски объявлений (Авито, Сландо, нишевые)
    59. Реклама на экранах в ТЦ, кафе, маршрутках
    60. Раздача тестовых версий продукта – пробники
    61. Рекламные баннеры на порталах
    62. Разместить форму подписки на своем сайте
    63. Выступить в качестве гостя на конференции
    64. Использовать партнерские флаеры для смежной целевой аудитории
    65. Сделать бесплатный тематический инфопродукт для получения контактов клиентов

  6. 1 пользователь сказал cпасибо Анастасия М.Л. за это полезное сообщение::


  7. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    22 секрета эффективных продаж

    1. Продажи – это, прежде всего, общение.
    2. В корне успешных продаж лежит хорошее настроение.
    3. Покупают не товар, а информацию о нем.

    4. Продавец становится опытным после 1000 продаж.
    5. Успешный продавец продает вместе с товаром положительные эмоции.

    6. Вы не сможете продать то, что вы ненавидите.
    7. Успешный продавец заботится о том, чтобы клиент получил пользу.
    8. Доверия к тебе больше, если ты не просто продавец, но еще и производитель.
    9. Ты должен знать все плюсы и все минусы своего товара.
    10. Эффективность продаж зависит от знания потребителя.

    11. Новый продукт продавать всегда сложнее.
    12. Изучи самых успешных продавцов в своей категории.
    13. Продукт должен отвечать потребностям покупателя.
    14. Побеждает тот, кто делает товар доступным для масс.
    15. Основной заработок может идти на сопутствующих товарах.

    16. Залог успеха – популярность продукта у известных людей.
    17. Для клиента важно, чтобы после продажи вы его не бросили.
    18. Мало кто может отличить дорогой коньяк от обычного.
    19. Торговая точка должна находиться в активной зоне потребителя.
    20. Торговая точка должна соответствовать статусу потребителя.
    21. В продажах участвуют все сотрудники компании.
    22. Успешные продажи – залог успеха любой компании

  8. Специалист

    Дата регистрации
    13.05.2015
    Сообщений
    167
    Благодарностей
    7

    Re: 65 инструментов для увеличения продаж

    подобрано всё самое явное

  9. 1 пользователь сказал cпасибо KIRA1990 за это полезное сообщение::


  10. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Четыре способа оставить своих конкурентов позади

    1. Противопоставляйте сильные стороны слабым. Даже если у вашего конкурента товар лучше, и он хочет его продавать по более низкой цене, вы всё равно можете победить. У каждой конкурирующей компании есть свои слабые места – те показатели, по которым ваш брэнд может превзойти конкурента. Например, обслуживание заказчиков на дому или продлённые гарантии на товар могут быть неплохим ходом, если всё сделать правильно.
    Ваша задача – найти слабые места конкурентов и использовать их в вашей рекламе и презентациях. Объясните своим будущим клиентам, почему эти факторы так важны и почему лучше выбрать именно вашу компанию.

    2. Следите за формой. Это о том, что нужно максимально увеличивать ценность и минимизировать расходную часть. Ценность относится к тем свойствам вашей продукции, за которые готов платить клиент, всё остальное – это лишние затраты.
    Поэтому вам необходимо постоянно контактировать с вашими заказчиками и понимать, почему они покупают то, что вы предлагаете. Поинтересуйтесь у них, как можно улучшить ваши товары. От любых дополнительных свойств вашей продукции – какими бы привлекательными они ни были – нужно отказаться, если они не нужны вашим клиентам.

    3. Ориентируйтесь на крупных клиентов. Крупные компании-клиенты зачастую могут принести гораздо более крупную сделку и большую прибыль, а это значит – больше ресурсов для маркетинга и найма нового персонала. Но большие компании также легче обслуживать, чем более мелкие. Это странное явление, но маленькие компании иногда требуют к себе больше внимания, и с ними возникает больше вопросов по обслуживанию, чем с компаниями среднего масштаба, у которых уже есть устоявшиеся системы.
    К тому же, тот факт, что вы работаете с крупными компаниями, улучшит доверие к вам на переговорах с новыми возможными клиентами. Но не волнуйтесь, если сама идея о работе с более крупной компанией вас пугает. Меньший размер вашей фирмы должен быть преимуществом, потому что позволяет вам реагировать быстрее и постоянно нестандартно мыслить.

    4. Знайте свои цифры. Удивляюсь числу предпринимателей, которые не знают наиболее важных цифр, от которых зависит успех или провал их бизнеса.

    Вот несколько основных показателей, которые должны отслеживаться всеми новичками:

    ССК - средняя стоимость клиента. Она показывает, сколько денег в среднем тратит на вас клиент за конкретный период времени.

    ЦЗП – цена за приобретение. Это стоимость приобретения вами каждого нового клиента.

    КОИ – коэффициент окупаемости инвестиций для маркетинговых кампаний.

    Точка безубыточности – это объем продаж, который позволяет вам окупить саму стоимость проведения этих продаж.
    У каждой компании будут свои показатели, но их стоит определить для своего бизнеса и затем взять за правило постоянно отслеживать и улучшать их.

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •