hashflare.io
Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя
Показано с 1 по 8 из 9

 

 

 

 

  1. Аватар для Lewandowski

    Дата регистрации
    02.02.2011
    Сообщений
    9,530
    Благодарностей
    647

    Коммерческое предложение




    Относительно недавно в нашем блоге была опубликована статья, сразу ставшая хитом — «10 фраз, с которых нельзя начинать коммерческое предложение».

    Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.

    По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

    Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм — «пиши пропало».

    Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать коммерческое предложение.



    Следуйте правилам игры

    Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

    Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

    Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

    Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

    Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

    Мы приведем 10 сценариев для начала коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики — то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».

    Поехали!



    №1 — ответ на запрос

    Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

    Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

    В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

    Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.


    ПРИМЕР:

    Наталья, здравствуйте!

    Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

    При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

    Или еще один пример — текст коммерческого предложения после телефонного разговора с клиентом:

    Доброе утро, Иван Иванович!

    Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.

    На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

    При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

    Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?

    Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:


    1. Запрос №1 – __ человек
    2. Запрос №2 – __ человек
    3. Запрос №3 – __ человек



    И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

    Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.
    И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию — обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

    №2 — удар по главной проблеме

    У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.
    Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.
    Посмотрите, как мы эту ситуацию обыграли при подготовке коммерческого предложения по новому виджету для интернет-магазинов, который позволяет осуществлять и представлять точные замеры вещей. Это важно, чтобы покупатели были уверены — указанные размеры соответствуют их личным природным данным:

    Если Вы торгуете одеждой, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине — не подходит размер…
    Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…

    Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему — систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.

    №3 — текущая потребность

    Потребности — штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.
    Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.
    Пример:

    Вы создали сайт и озадачены вопросами:


    1. Как сделать его популярным?
    2. Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
    3. Как с его помощью увеличить показатели продаж?



    Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.
    Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.
    То есть, они уже хотят купить.

    Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.

    №4 — шокирующее заявление

    Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть
    И читает дальше. Значит, эта вводная тактика сработала. Вот так мы начинали коммерческое предложение по услуге: "проверка номеров телефонов базы клиентов"

    Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?

    Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

    Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

    За одну рассылку Вы напрасно отправляете от одной до двух тысяч сообщений. Платите за это деньги. И так происходит каждый раз. Вы просто теряете деньги.

    Какой выход?

    Почитали, подумали, взвесили и идем дальше.

    №5 — более рациональное решение

    С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки — шарфиков.

    Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт — один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.

    Такую тактику мы использовали при подготовке коммерческого предложения по услуге проката принтеров:



    «Прокат принтеров от 1000 руб./день»

    Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.
    Примеры ситуаций от наших клиентов:


    1. Принятие участия в выставке или форуме
    2. Командировка и невозможность взять принтер с собой
    3. Необходимость принтера для разовых работ (например, печать в цвете)
    4. Потребность в дополнительном принтере на время налоговой проверки
    5. Необходимо срочно и быстро распечатать большой объем документов.


    №6 — строгое представление продукта

    Скажу так: когда идет переписка между серьезными компаниями, принято использовать определенный стиль. Здесь могут не пройти классические техники копирайтинга и ловкости слов.

    Порой достаточно выдержать четкий и конкретный язык. Не ходить вокруг да около, а сразу переходить к сути.

    Эту технику целесообразно использовать тогда, когда клиент уже знает, о чем будет текст. Например, если наше коммерческое предложение сформулировано на странице сайта, куда читатель приходит уже с определенной целью.

    Смотрите пример текста, в котором мы презентовали «автогаз»:

    Автогаз — выбор современных водителей, умеющих считать свои деньги. Он позволяет существенно сократить расходы топлива на каждом километре пути, сохраняя привычный комфорт и мощность автомобиля.

    Более 10 тыс. водителей Латвии и 20 млн. водителей Европы выбрали автогаз, потому что он гораздо выгоднее бензина и даже дизельного топлива.

    И вот тому подтверждение:

    Также такой способ можно использовать при холодных и теплых рассылках или же при публикации коммерческого предложения в форме листовки и другой печатной полиграфической продукции.


    №7 — новая выгода в ближайшем будущем

    Любой бизнесмен ищет новые способы получения выгоды для своего продукта или пакета услуг. И, естественно, он готов изучать информацию о таких возможностях.

    Здесь очень важно знать и понимать ориентиры таких «выгодных» направлений. И порой они находятся просто перед носом.

    Вот пример начала КП по продвижению одного технологического усовершенствования в процессе производства колбасных и мясных копченых изделий:

    Завтра Вы сможете сократить затраты на производство мясных деликатесов на 30-35%.

    Это позволит Вам предложить рынку более выгодную цену без потери качества продукции. Следовательно — Вы получаете новое конкурентное преимущество и возможность увеличить прибыльную часть своего бизнеса.

    И все это может дать одно простое технологическое решение.

    №8 — язык бизнес-плана

    Люблю такой стиль, когда нужно продать возможность экономии или заработка и когда перед нами аудитория предпринимателей и инвесторов. Особенно, не начинающих.

    Таким людям не нужны медленные танцы и предварительные ласки. Им сразу «мясо» подавай. «Ближе к делу», как говорится.

    Итак, если мы продаем бизнес, нужно к этому подходить соответствующим образом.


    Пример:

    Ваш мини-завод по производству газобетона


    1. Инвестиции окупаются в период от 2 до 6 месяцев
    2. Прибыль – от 600 000 рублей в месяц
    3. Это занимает не более 3-ех рабочих часов в сутки


    Начало интересное, потому что в нем чувствуется выгода. Дальше мы просто раскрываем предложение. И строим его по сценарию бизнес-плана. Только не нужно 100 страниц.
    Кратко, конкретно, по сути.

    №9 — «Товар лицом»

    Если ваша задача — с помощью коммерческого предложения привлечь внимание к товару, присмотритесь к этой технике.

    «Товар лицом» — это когда вы предлагаете реально интересные вещи. Идеально — когда у них есть ярко выраженные отличия, полезные для целевой аудитории.

    Но даже если этим нельзя похвастаться, техника «Товар лицом» пригодится. Ее главная особенность — в самом начале коммерческого предложения задействовать изображения товара.

    Читатель обязательно посмотрит на картинки, и если они его хоть чем-то привлекут, ваш текст будут читать более внимательно.

    Пример из коммерческого предложения, которое мы готовили для представителя производителя женских сумок (текст ориентировался на оптовых покупателей).

    К силе изображений мы сразу подключили несколько «горячих точек»:


    Новые модные женские сумки в Москве — оптом!


    • Маржа цены опт/розница — 300%
    • Бесплатная доставка по Москве
    • Ассортимент — более 1500 моделей в сезон
    • Минимальный заказ для оптовой цены — 10 000 руб.
    • Все документы для проверяющих органов




    Посмотрите на эти сумки:



    Рыженькая очень хорошая, да? Поэтому, она и в центре.

    №10 — «Сладкая конфетка»

    Дети любят сладости. А взрослые любят деньги. По большому счету, и деньги можно назвать сладостями.

    Каждый из нас хочет зарабатывать еще больше, чем это получается сегодня. И если предложение достойное, мы готовы рассмотреть возможности дополнительного заработка.

    На этом и основана техника «Сладкая конфетка», когда мы в самом начале коммерческого предложения показываем, как и за счет чего читатель может заработать дополнительные деньги.

    Смотрите пример, который мы готовили для одного постоянного клиента. Аудитория — руководители автосалонов. Им предлагается дополнительный заработок за счет продажи покупателям автомобилей. Такая себе партнерская программа офлайн-формата:

    Доброе утро, Иван Иванович!

    «TOYOTA» — это легендарный бренд. Автомобили этой марки покупали, покупают и будут покупать всегда.

    Что если Вы начнете дополнительно с продажи каждого автомобиля зарабатывать от 125 $ до 750 $? И для этого Вам не нужно вкладывать ни копейки и не нарушать режим своей работы.

    Скажем, если Вы продаете 100 автомобилей в месяц, то это дополнительных $12 500 – $ 75 000. Каждый месяц.

    Таким образом, уже за 1-2 месяца Вы легко зарабатываете себе (или своим близким) на новенькую «Toyota».


    Заметили персонализацию? Верно, название бренда. Естественно, в автосалон «Ford» отправлялось предложение с информацией по автомобилям и бренду «Ford», и т.д.
    Персонализация — это всегда хорошо для коммерческих предложений.

    Вместо постскриптума

    Только что вы ознакомились с 10-ю техниками для разработки вводной части своих коммерческих предложений. И видите, что все они разные. На самом деле, их еще больше, и мы каждый раз открываем новые способы.

    Потому что очень часто приходится учитывать персональную задачу коммерческого предложения, его аудиторию, степень уникальности и привлекательности, фактор доставки, «горячие точки» и еще очень много тонкостей, влияющих на эффективность.

    Если вам нужно работающее коммерческое предложение — обращайтесь к нам в Студию, мы обязательно придумаем оригинальное исполнение для вашей задачи.

    ---------------------------------
    Связаться со мной

  2. Пользователь

    Дата регистрации
    19.06.2013
    Сообщений
    19
    Благодарностей
    0

    Re: 10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение

    Очень интересная статья!
    hashflare.io

  3. Специалист
    Аватар для Оппозиция

    Дата регистрации
    22.12.2014
    Сообщений
    147
    Благодарностей
    83

    Re: 10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение

    «Сладкая конфетка»
    Будет работать лучше других

  4. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Как написать эффективное коммерческое предложение

    1. Начните написание КП со сбора информации
    Устройте мозговой штурм. Создайте текстовый файл и копируйте пишите туда любые идеи для текста КП: фразы, заголовки, предложения, ваши преимущества, ваши акции. Всё полностью, пока не закончатся идеи. Далее составьте структуру вашего будущего КП.

    2. Заголовок КП должен ясно показать клиенту какую его проблему будет решать ваше предложение
    Помните — "покупателю нужна не дрель, а дырки". Покажите, как именно Ваш товар поможет решить проблемы клиента.

    3. Уберите описание вашей компании вообще
    Все эти унылые тексты типа «мы были образованы тогда….», «мы динамично развивающаяся компания…,» никому не нужны! Их никто не читает, поверьте! Клиента не интересует кто Вы, его интересует насколько эффективно Вы можете решить его проблему здесь и сейчас.
    4. Избегайте в тексте слов Мы, Нам, Наш
    Такой текст написать довольно сложно, но если получится, то он приобретает совсем иной оттенок. Чаще используйте слова Вы, Ваш, Вам.

    5. Говорите на одном языке с клиентом.
    Выкиньте из вашего текста все сложные технические термины. Мало того, что клиента чаще всего не интересует вообще, так у него ещё и сложится мнение что вы зациклены только на технологии, а не на решении его проблемы.

    6. Не пишите много текста, клиенту нужна только суть
    Составляйте простые, короткие предложения. Не используйте сложные обороты. Каждый абзац должен содержать не более трёх строк. Подряд должно идти не больше трёх абзацев текста.

    7. Добавьте отзывы от клиентов
    Если у вас есть отзывы, то обязательно добавьте самые сочные цитаты из нескольких. Но обязательно с указанием компании составившей отзыв, ФИО и должности сотрудника его подписавшего.

    8. Не поскупитесь на дизайн КП
    КП оформленное просто текстом, с хорошей типографикой, это уже неплохо. Но если заказать оформление коммерческого предложения у профессионала, то оно будет заметно выделятся среди всех остальных.

    И последнее. Не пытайтесь составить КП за день. С такими идеями всегда нужно переспать, чтобы на следующий день всё ещё раз пересмотреть со свежей головой.

    ✔ в первый день — соберите материал для КП, составьте структуру, начните писать КП,
    ✔ во второй день — постарайтесь дописать всё КП,
    ✔ на третий день — сделайте финальную правку, покажите КП своим знакомым, внесите финальные корректировки и отправляйте дизайнеру для оформления.
    hashflare.io

  5. Аватар для Анастасия М.Л.

    Дата регистрации
    23.12.2014
    Сообщений
    1,046
    Благодарностей
    88

    Как начать коммерческое предложение?

    В процессе написания коммерческого предложения важны следующие правила:

    1. Не позволяйте себя запугивать идеей или процессом письма. Помните, что там нет никакого волшебства или гениальности.

    2. Помните: есть только власть вашего исключительного понимания своего бизнеса, продуктов, услуг и клиентов.
    3. Имейте «стибренную рыбу», найдите хорошие материалы и ссылки.
    4. Мыслите продажно. Если у вас есть успешный коммерческий опыт — это потрясающе! Если у вас нет «менталитета продажника» — получайте его!
    5. Пишите больше коммерческих писем, в конечном счете, только соединяя, сокращая и склеивая. Используйте программы обработки текстов.
    6. Избегайте доктрины морального усовершенствования. Для достижения большинства целей вы не нуждаетесь в выдающихся письмах для получения хороших результатов. Будьте готовы держать пари, что вы действительно соединяете в своих словах то, что реально работает на практике.

    Большое внимание следует уделить написанию действенного заголовка и усиливающего постскриптума - это помогает правильно написать рекламное письмо, чтобы привлечь максимальное число клиентов. В таком подходе много общего с написанием сценариев к рекламным роликам на телевидении. Эфирное время стоит дорого — поэтому создание предельно краткого клипа требует от монтажера наибольшего мастерства. Графическое представление коммерческого предложения, и особенно рисунки, очень важны для восприятия и помогают наладить контакт.

    Прежде чем писать качественное продающее письмо нашим клиентам, очень важно написать несколько десятков вопросов клиенту и постараться ответить на них самому. Даже если будет возможность задать клиенту всего два-три вопроса, их должно быть заготовлено много.

    На какие же вопросы следует уметь отвечать самому, прежде чем задавать их клиенту? Приведем список вопросов, собранный из из разных книг Дена Кеннеди:

    1. Почему люди покупают? Что такое мотивационный маркетинг?
    2. Как вы оцениваете перспективы купить у вас?
    3. Чем вы будете мотивировать клиента?
    4. Какие ваши действия могут вызвать у клиента страх?
    5. Какие действия способны мотивировать любовь клиента?
    6. Какие эмоции стимулируют стремление к заключению договоренности?
    7. Какие эмоции стимулируют инертное и пассивное получение прибыли?
    8. Что способно оказать положительный эффект на мотивацию осуществления мечты?
    9. Что побуждает человека принять решение о том, что его мечта осуществилась?
    10. Какие шаги вы сами готовы предпринять, чтобы мотивировать себя продавать?
    11. Какова основная цель вашего коммерческого предложения, какова основная стратегия продажи?
    12. Как вы можете нарисовать, или графически изобразить, свою основную цель?
    13. Что вы хотели бы видеть на печатном рекламном щите вашей компании, независимо от того, собираетесь ли вы его иметь?
    14. Что бы вы хотели сказать о своей компании по радио?
    15. Какой сценарий вы бы написали для рекламного ролика на телевидении?
    16. Насколько велика ваша надежда на успех?
    17. Как бы вы могли индексировать все рекламные ресурсы для себя, несмотря на то, что намерены всего лишь написать письмо?

    Умение быстро и легко задавать клиенту вопросы при встрече начинается с умения быстро и легко отвечать на вопросы самому. Оптимальная скорость беседы с клиентом — два-три вопроса в минуту; они должны быть очень легкими, естественными и не ошеломляющими.

    Скажу по личному опыту: когда пишешь письмо необходимо ясно представлять себе встречу с клиентом и готовить огромный запас вопросов и для него, и для себя.
    hashflare.io

  6. Пользователь

    Дата регистрации
    04.03.2014
    Сообщений
    25
    Благодарностей
    0

    Re: 10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение

    Интереснейшая информация. Думаю, многим будет полезна

  7. Профессионал
    Аватар для Иван Бакун

    Дата регистрации
    04.06.2016
    Сообщений
    512
    Благодарностей
    4

    Коммерческое предложение. Пошаговая разработка от А до Я

    Коммерческое предложение стало распространенным инструментом в работе с текущими и будущими партнерами, представляя категорию наиболее распространенных продающих текстов. Каждому из нас в жизни приходится читать множество разных коммерческих предложений.


    Но акцентировать внимание на себе способно не каждое коммерческое предложение – только грамотно составленный текст мотивирует человека на совершение определенного действия, обращение по телефону, поездку в офис или покупку. Именно такие действия, заинтересованность в сотрудничестве и становятся целью написания коммерческого предложения.

    Приходится признавать, что далеко не каждый менеджер может справиться с качественным составлением коммерческого предложения. Действительно, составление коммерческого предложения на бумаге кардинально отличается от общения с клиентом лично либо по телефону. При этом нам нужно изложить на бумаге преимущества своего предложения так, чтобы информация была достаточно краткой, но емкой, интересно читалась и стимулировала покупателя на совершение сделки.


    Шаг №1. Ваша цель

    Обычно составляются коммерческие предложения для рассылки потенциальным клиентам. В своем коммерческом предложении можно указать все услуги и товары компании в расчете на то, что хотя бы одна позиция в списке заинтересует потенциального клиента. А можно работать наверняка – узнать потребность своего клиента и именно на неё направить свое коммерческое предложение, сообщая про конкретный вид товара либо услуги. Следовательно, первым этапом при составлении коммерческого предложения становится понимание цели составления этого документа.


    Шаг №2. Не количество, а качество

    После понимания поставленной цели будет проще понять сведения, которые нужно будет указать в своем коммерческом предложении. Не нужно стремиться указывать в коммерческом предложении всё. Лучше придерживаться сравнительно небольшого объема, сделав выбор в пользу качества вместо количества. Обращайте свое внимание на более востребованные данные, убрав из коммерческого предложения ненужные, которые могут лишь отвлекать внимание читателя. Не стоит отвлекать внимание потенциальных клиентов от главного – от информации, которая будет стимулировать их на совершение сделки. Главной информацией в коммерческом предложении принято считать сведения об услуге либо товаре своей компании, которые будут способствовать достижению поставленной цели. Поэтому рекомендуется писать коммерческое предложение таким образом, чтобы избежать ощущения непонимания и двусмысленности.


    Шаг №3. Решение проблемы

    Грамотно составленное коммерческое предложение ориентировано на решение проблем своей целевой аудитории. Обязательным условием становится фокусирование на проблеме клиента. Поскольку в ситуации, когда услуга либо товар вашей компании не способны решать проблемы и задачи клиента, то и необходимости в них просто не возникнет. К примеру, рассмотрите, как ваше предложение поможет клиентам повышать свой доход, сокращать издержки, расширять целевую аудиторию.

    Важно понимать, что коммерческое предложение, ограниченное только рассказом об услугах либо товарах компании, оказывается бесполезной макулатурой, которая вскоре окажется в мусорном баке.

    Рассказывает практик.

    Наталья Шорохова, Руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», Новосибирск

    В начале своего коммерческого предложения приводим краткое описание своей компании и торговой марки. Ради большего доверия среди потенциальных клиентов сообщаем о своем значительном опыте на рынке, также размещаем цифры, которые подтверждают надежность и стабильность сотрудничества с нами. При представлении своего основного бренда «Вестфалика», основная ставка делается на обширную географию продаж данного бренда, с положительной репутацией, которую нам удалось завоевать среди розничных и оптовых потребителей.

    После этого приводим информацию про свои дополнительные услуги, предложенные для клиентов. Данный блок информации позволяет нашим читателям убедиться в выгодных условиях сотрудничества с нами. В том числе, сообщаем о бесплатной доставке своего заказа в транспортную фирму, при выявлении брака продукции расходы на возврат товара возлагаются на нашу компанию. В конце коммерческого предложения обычно приводим информацию о новостях своего бренда – в том числе сведения о новой коллекции продукции, появившейся в продаже.

    Также основной текст коммерческого предложения, для размещения которого обычно достаточно одной страницы, дополняется и каталогом нашей коллекции, описанием системы скидок и прайс-листом. Важно понимать, что составленное коммерческое предложение становится только первым этапом к предстоящему сотрудничеству и налаживанию отношений с клиентами. Основная цель нашего коммерческого предложения – стимулирование клиента на звонок менеджерам компании. А по телефону менеджеры уже предоставляют консультации и отвечают на возникшие вопросы потенциальных клиентов, постепенно подводя их к подписанию договора и совершению сделки.


    Шаг №4. Ценообразование

    Важное условие – ваш клиент должен понимать принцип ценообразования. Поэтому в своем коммерческом предложении можно указать информацию о системе ценообразования – из каких факторов складывается стоимость продукции. Если компания действует на высококонкурентном рынке, можно привести в коммерческом предложении таблицу со сравнением стоимости своего предложения с ценами конкурентов. До клиента необходимо донести информацию о получаемой выгоде.

    Не нужно быть слишком скромными – не стесняйтесь хвалить свое предложение, акцент должен приходиться на уникальные черты продукции, которую получит клиент. Но не нужно придерживаться голословных утверждений – нужно подтверждать свои заманчивые заявления фактами. Рекомендуется по возможности разделить процесс ценообразования в своей работе на этапы. Однако не следует указывать цены на комплектующие товара либо компоненты услуги, если не планируете их предлагать по отдельности. Актуальными все рассмотренные рекомендации будут для предприятий, работающих на неструктурированном рынке.

    Шаг №5. Формирование структуры коммерческого предложения

    При составлении коммерческого предложения обязательно нужно учитывать наличие в нем ряда важных составляющих:

    1. Яркий заголовок (предложение). Его можно считать важнейшей составляющей коммерческого предложения. Ведь в большинстве случаев как раз заголовок определяет, будет ли потенциальный клиент заинтересован в дальнейшем изучении коммерческого предложения. Нужно предусмотреть цепляющий и информативный заголовок.
    2. Суть коммерческого предложения, рассмотрение проблемы и выгод для своего клиента. Нужно сначала очень кратко рассказать читателю о своей компании – рекомендуем ограничиться 1-2 предложениями. Затем рассматриваем список проблем, которые сможет решить ваше предложение. Нужно обязательно рассмотреть выгоды для клиента.
    3. Блок об условиях сотрудничества и ценах. Поделитесь с потенциальным клиентом условиями, на которых планируется сотрудничество.
    4. Снятие возражений. При знакомстве с вашим предложением в подсознании человека возникают различные скептические мысли. Он задается вполне логичными вопросами – в чем выгоды вашего предложения, почему эти условия выгодны, какие гарантии они предоставляют, почему услуги дороже по сравнению с тем конкурентом? Типичные возражения, которые возникают при изучении большинства предложений. Чтобы не потерять клиента, следует предусмотреть ответы на его возможные возражения, повышая вероятность совершения сделки.
    5. Заключение – руководство к действию. Парадоксально, но фраза «Вас заинтересовало предложение? Обратитесь к нашим менеджерам по телефону..)» в обычном коммерческом предложении позволяет значительно повысить эффективность коммерческого предложения. Поэтому важно предусмотреть в коммерческом предложении определенный призыв к действию – быть может, посетить сайт, позвонить, посетить семинар, презентацию и пр. Нужно сделать так, чтобы оставить клиенту меньше хлопот – расскажите, что ему следует сделать, укажите все необходимые контакты.


    Шаг №6. Придерживайтесь делового стиля коммерческого предложения.

    Этот пункт имеет важное значение для коммерческого предложения, не следует оставлять его без внимания. Грамотное оформление своего коммерческого предложения позволит значительно повысить шансы на его прочтение, подчеркнет ваш комплексный и внимательный к мелочам подход, да и просто способствует приятному впечатлению потенциального клиента.

  8. Профессионал
    Аватар для Иван Бакун

    Дата регистрации
    04.06.2016
    Сообщений
    512
    Благодарностей
    4

    Коммерческое предложение

    Шаг №1. Ваша цель. Как правило, составляется коммерческое предложение для рассылки своим клиентам. В нем указываются товары и услуги компании в расчете на то, что получателя заинтересует минимум одна из предложенных позиций. А ведь возможна работа наверняка –узнать потребность клиента, делая ставку на неё, сообщая про конкретные, важные для получателя услуги или товары. Поэтому на первом этапе следует определиться с целью составления своего коммерческого предложения.
    Шаг №2. Не количество, а качество. Постарайтесь придерживаться умеренного объема предложения – не пытайтесь в нем указать сразу всё. Лучше предусмотреть сравнительно небольшой объем текста, выбирая качество вместо количества. Свое внимание стоит обращать на более востребованные данные, отказавшись от ненужных предложений, которые будут лишь отвлекать читателя. Не стоит отвлекать читателя от главного – стимулирующей информации, которая будет мотивировать человека на заключение сделки или осуществление другогонеобходимого действия
    Шаг №3. Ваше предложение или оффер. Оффер – то, что предлагаете потенциальному покупателю. Он может считаться важнейшим элементом коммерческого предложения. Поскольку обычно именно от заготовка зависит, будет ли потенциальный клиент заинтересован в изучении коммерческого предложения. Важно позаботиться об информативном и достаточно «цепляющим» заголовке.
    Оффер должен опираться на следующие базовые постулаты:
    ● оперативное предоставление услуги;
    ● выгодные цены;
    ● предоставление дополнительного сервиса;
    ● доступность оплаты – отсрочка платежа;
    ● предоставление скидок;
    ● условия доставки;
    ● дополнительный сервис;
    ● гарантийные обязательства компании;
    ● престижность бренда;
    ● высокий результат;
    ● наличие нескольких версий продукта.
    Хороший оффер предполагает объединение нескольких элементов. К примеру, гармония привлекательной цены и комфортных условий доставки либо гарантии и пр.
    Шаг №4. Сосредоточьтесь на решении проблем клиента. Грамотное коммерческое предложение ориентировано на решение проблемы целевой аудитории. Обязательное условие – фокусирование на проблеме своих клиентов.
    Следует учитывать, что коммерческое предложение, которое ограничивается просто рассказом про товары либо услуги компании, представляет собой бесполезную макулатуру, не способную заинтересовать потенциального клиента.
    Текст коммерческого предложения должен быть ориентирован на клиента. Он становится главным героем нашего повествования. Чем больше в тексте оборотов «мы», «я», наш», тем он вызовет меньший интерес читателя. Зачем клиент должен тратить время для прочтения хвалебной оды о какой-то компании?
    Даже существует правило – 4 «вы» и одно мы. Некоторые говорят про 3 «вы», но принцип от этого не меняется. Основное внимание акцентируйте

Ваши права

  • Вы не можете создавать новые темы
  • Вы не можете отвечать в темах
  • Вы не можете прикреплять вложения
  • Вы не можете редактировать свои сообщения
  •